30
/ МЕНЕДЖМЕНТ
ГУДВИЛЛ № 1( 16) ФЕВРАЛЬ 2017
КУРС МОЛОДОГО БОЙЦА
ВЫ ОТОБРАЛИ НОВЫХ « БОЙЦОВ » В СВОЮ КОМАНДУ. ТЕПЕРЬ САМОЕ ВРЕМЯ СДЕЛАТЬ ИЗ НИХ ПРОФЕССИОНАЛОВ
Первое, о чем нужно позаботиться, – чтобы ваши « молодые бойцы » просто-напросто выжили. Если они уйдут от вас в первые часы или дни работы, от них вряд ли будет толк, не так ли?
Чтобы « молодые бойцы » обжились на новом месте и не погибли от первой шальной пули, нужна адаптация. Она же – « курс молодого бойца ». Вы вводите « молодых бойцов » в курс дела. Знакомите их со спецификой компании. И можно начинать их подготовку. Разумеется, сразу в боевых условиях!
Самый опасный враг « молодого бойца » – не клиенты. Тем более – не конкуренты. Главный враг – « пятая колонна »:
Фото: Shutterstock
Текст: Константин БАКШТ
страх и неуверенность внутри « бойца ». Вы должны знать все о стандартных кризисах менеджера по продажам. И справляться с ними без потерь личного состава.
Подготовка и обучение « бойцов » начинаются с первого дня их работы в компании. Они идут непрерывно и не прекращаются никогда. Вам ни к чему салаги. Горы « пушечного мяса » не помогут захватить цитадель противника.
Крепкие середнячки полезны для прохода рынка широким фронтом. Но кто вам нужен по-настоящему – так это « спецназ ». Вам нужны профессионалы: « пулеметчики », « гранатометчики »,
Константин БАКШТ, собственник и генеральный директор международной консалтинговой компании Baksht Consulting Group. Специализация – построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж под ключ( более 400 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ). Автор 10 деловых бестселлеров. Статьи регулярно публикуются в российской профессиональной прессе. В 2016 году признан лучшим бизнестренером по продажам в России.
« подрывники », « снайперы » и « киллеры ». Осталось разобраться, как вырастить таких « головорезов » из салаг, пришедших к вам после конкурса. Что ж, приступим!
АДАПТАЦИЯ
Самое важное при приеме новых « бойцов » – момент их выхода на работу. Вы уже приняли решение о том, что готовы попробовать нового « бойца » в своей команде. Но сам новичок такого решения еще не принял. То есть, конечно, он ударил с вами по рукам. И сказал, что будет счастлив работать в вашей компании. Но до того, как он выиграл конкурс, он еще серьезно не обдумывал, действительно ли ваша компания – именно то, что ему нужно. Причина проста: он не знал, что выиграет конкурс. Все его мысли были сосредоточены на том, как выиграть конкурс. Что будет потом? Об этом он серьезно не думал.
И вот теперь он выиграл конкурс. Завтра он приступает к работе в вашей компании. И тут его начинают одолевать сомнения. Действительно ли именно ваша компания – самый подходящий для него вариант? Чтобы проверить, так ли это, ему придется проработать у вас длительное время. Только вхождение в курс дела и специфику работы займет