/ ЛИКБЕЗ 63
ПЕРЕГОВОРЫ С VIP-КЛИЕНТАМИ
ЕСЛИ ВАШ ОТДЕЛ РАБОТАЕТ С VIP КЛИЕНТАМИ, СЛЕДУЕТ ОСОБЕННО ТЩАТЕЛЬНО ПОДХОДИТЬ К ПОСТАНОВКЕ ПЕРЕГОВОРНЫХ ЦЕЛЕЙ И КРИТЕРИЕВ УСПЕХА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
Текст: Станислав МАРТЫНОВ, эксперт по переговорам BROCA & WERNICKE
Кто такие VIP-клиенты в бизнесе? Чаще всего, статус очень важной персоны присваивают компаниям или людям, с которыми заключают( или только планируют заключить) сделки намного крупнее обычных. Эта классификация не зависит от формы бизнеса, будь то B2B или B2C. VIP-клиентом банка можно стать, еслиразместить солидную сумму денежных средств на счете или депозите. Аналогичная ситуация будет в случае с консалтинговой компанией, для которой VIP-клиентом будет тот, с кем подписан( или есть гипотетическая возможность подписать) контракт на сотни миллионов, обеспечивающий загрузку команды наближайшие год или два.
Следовательно, VIP-клиенты- это все те же люди и организации, толькоотличающиеся от остальных своими финансовыми возможностями.
Более того, статус VIP-клиента субъективен и зависит от восприятия компании, с которой этот клиент работает. Например, заказав разработку программного обеспечения у небольшой организации на сумму 10млн., вы сразу получаете статус VIP-клиента и привилегированное обслуживание. Если же разместить аналогичный заказ у одного из крупнейших игроков региона, вы получаете всего лишь стандартный пакет услуг эконом класса.
Исходя из вышесказанного, в переговорах с VIP-клиентами особое внимание необходимо уделять своему восприятию переговорной силы сторон. Зачастую VIP-клиент ассоциируется с успехом, стабильностью, финансовым благополучием и тому подобными вещами, которыми мы все хотим обладать. Другими словами, мы мечтаем заполучить такого клиента и нуждаемся в нем намного больше, чем он в нас. Парадокс заключается в том, что другая сторона получает самое большое преимущество в переговорах в тот момент, когда подобные мысли начинают приходить вам в голову. Как только вы подумали, что противоположная сторона обладает большей переговорной силой, она ее получила.
Сила сторон в переговорах неразрывно связана с ожиданиями. У этих двух параметров обратная зависимость. Другими словами, чем большей силой вы наделяете людей