/ ЛИКБЕЗ 63
ПЕРЕГОВОРЫ С VIP-КЛИЕНТАМИ
ЕСЛИ ВАШ ОТДЕЛ РАБОТАЕТ С VIP КЛИЕНТАМИ , СЛЕДУЕТ ОСОБЕННО ТЩАТЕЛЬНО ПОДХОДИТЬ К ПОСТАНОВКЕ ПЕРЕГОВОРНЫХ ЦЕЛЕЙ И КРИТЕРИЕВ УСПЕХА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
Текст : Станислав МАРТЫНОВ , эксперт по переговорам BROCA & WERNICKE
Кто такие VIP-клиенты в бизнесе ? Чаще всего , статус очень важной персоны присваивают компаниям или людям , с которыми заключают ( или только планируют заключить ) сделки намного крупнее обычных . Эта классификация не зависит от формы бизнеса , будь то B2B или B2C . VIP-клиентом банка можно стать , еслиразместить солидную сумму денежных средств на счете или депозите . Аналогичная ситуация будет в случае с консалтинговой компанией , для которой VIP-клиентом будет тот , с кем подписан ( или есть гипотетическая возможность подписать ) контракт на сотни миллионов , обеспечивающий загрузку команды наближайшие год или два .
Следовательно , VIP-клиенты - это все те же люди и организации , толькоотличающиеся от остальных своими финансовыми возможностями .
Более того , статус VIP-клиента субъективен и зависит от восприятия компании , с которой этот клиент работает . Например , заказав разработку программного обеспечения у небольшой организации на сумму 10млн ., вы сразу получаете статус VIP-клиента и привилегированное обслуживание . Если же разместить аналогичный заказ у одного из крупнейших игроков региона , вы получаете всего лишь стандартный пакет услуг эконом класса .
Исходя из вышесказанного , в переговорах с VIP-клиентами особое внимание необходимо уделять своему восприятию переговорной силы сторон . Зачастую VIP-клиент ассоциируется с успехом , стабильностью , финансовым благополучием и тому подобными вещами , которыми мы все хотим обладать . Другими словами , мы мечтаем заполучить такого клиента и нуждаемся в нем намного больше , чем он в нас . Парадокс заключается в том , что другая сторона получает самое большое преимущество в переговорах в тот момент , когда подобные мысли начинают приходить вам в голову . Как только вы подумали , что противоположная сторона обладает большей переговорной силой , она ее получила .
Сила сторон в переговорах неразрывно связана с ожиданиями . У этих двух параметров обратная зависимость . Другими словами , чем большей силой вы наделяете людей