dragonfly | стартап
мнение
Таша Рублева владелица и дизайнер Мастерской костюма Rubleffka
Легкая промышленность в России медленно, но верно преодолевает многолетний период стагнации, в первую очередь обусловленный распадом межотраслевых связей в 90‐е и последовавшим за ним наплывом контрафакта и демпингующей импортной продукции. Более 20 лет правительство не уделяло должного внимания этой отрасли, но сейчас ситуация налаживается и взаимодействие качественно меняется, прибавим сюда и активную поддержку импортозамещения в России. Я думаю, Dragonfly поймали волну. Их бесспорным плюсом является четкая ориентация на узкий сегмент потребителей. Мой совет: не стоит рассеивать внимание, повседневная одежда может сместить фокус не только у самих владельцев, но и у конечного потребителя. Подхватив тенденцию патриотизма и растущий интерес потребителей к русской символике, Dragonfly могут попробовать использовать это в новых коллекциях. Думаю также, что участие в российских и международных выставочно-ярмарочных мероприятиях позволит найти как новые рынки сбыта готовой продукции, так и новых поставщиков и партнеров. Сейчас это направление тоже активно развивается, и интерес международных компаний только растет.
Мы, конечно, прикурили. Что нами двигало? Dakar – это вторая по популярности гонка после « Формулы-1 ». Да и сам Сергей был уверен в себе. В таких проектах невозможно просчитать, в каком эквиваленте наши затраты отобьются и отобьются ли вообще. Мы совершенно точно знали, что на протяжении всех заездов наш логотип будет мелькать на Сергее. Представляете, десятки миллионов просмотров – и все видят нашу стрекозу и Dragonfly. Сейчас мы собираемся активно использовать наше спонсорство победителя Dakar в качестве визитной карточки бренда. Вполне осязаемый результат на сегодняшний день – с нами начали общаться те дилеры по технике, которые до Dakar сомневались в российском бренде. Это, конечно, не гарантирует продажи, потому что в центрах висит не только наша экипировка, но шаг вперед – однозначно.
В этом году зарубежные бренды пересмотрели свою политику и очень сильно упали в цене – на 30‐35 %. Есть очень дорогие марки экипировки, например Klim. Один комбинезон может стоить 100 тысяч рублей. Они ориентированы на тех, кто деньги не считает. Наш сегмент – средний плюс, для тех, кто ищет соотношение цены и качества, и как раз здесь самая высокая конкуренция. Для понимания цен: экипировка зарубежных брендов в прошлом году стоила в районе 45‐50 тысяч рублей, а мы продавали за 27 тысяч. По качеству и дизайну мы не уступаем, но, так как бренд еще не сильно раскручен по сравнению с конкурентами, нам нужно было продавать дешевле их, и это у нас получалось. В 2017 году эти бренды разработали линейку low-cost специально для России и попали в зону 30 тысяч рублей за костюм. Цены опустились еще и за счет курсовой разницы, а нам, чтобы тягаться с ними, приходится опускать цену за счет маржи. Бизнесу от этого очень некомфортно – не хватает оборотных средств.
За последние два года у потребителей появилось чувство патриотизма. Качество российских продуктов растет, их начинают покупать, даже если рядом на полке иностранный конкурент. Реально много достойных продуктов уже делается у нас в стране, хотя почти все из них маскируются под англоязычными названиями, но это вынужденная мера. Навряд ли кто‐нибудь из мотоциклистов или снегоходчиков стал бы покупать экипировку под брендом « Стрекоза », а вот Dragonfly звучит совсем иначе и намного привлекательнее. Мы были участниками выставки в Мюнхене в составе Russian Outdoor Village, и там нам сказали, чтобы мы срочно делали англоязычный сайт, если хотим выходить за пределы страны. А мы хотим, потому что есть еще одна проблема – небольшая емкость рынка, причем она сильно сузилась в кризис. Приходится искать смежные направления: горнолыжники, сноукайтеры, а сейчас пробуем шить повседневную городскую одежду. Это значительно расширяет рынок, да и такую одежду проще шить, меньше технологических нюансов.
Я мечтаю, чтобы нашу стрекозу узнавали все. Хороший путь раскрутки бренда – привлекать экспертов для тестирования. Независимые эксперты очень объективны в выводах и часто дают дельные советы. Кроме того, они всегда на виду. Профессиональных тусовок не так много, члены клубов сидят на форумах и общаются между собой. Если кому‐то что‐то нравится, то это быстро разлетается внутри сообществ. Например, всю эту зиму в наших комбинезонах гонял Дмитрий Тагиров со своей командой. Мы даже снегоходы им обклеили в наши фирменные цвета и логотип. И это сработало. Люди стали спрашивать и интересоваться нами. Есть хороший пример конкурентов. Еще в прошлом году о вейдерсах мало кто знал. Тренд только-только пошел по Европе. Тогда новый для нашей страны европейский бренд за бесценок разослал российским экспертам свои вейдерсы. Люди покатались в них, рассказали и показали своим друзьям, и в этом году мы видим сумасшедший бум на продукт. Все сметают вейдерсы. Мы, конечно, не можем поз волить себе столь большой масштаб, но отлично понимаем, как хорошие эксперты разогревают интерес к марке. Я прямо очень хочу, чтобы о нас узнали не только в России, но и в мире. Думаю, что мой план вполне реален. стр. 24