Warmer-world | стартап
мнение
Александр Одольский, генеральный директор КРК « Мегаполис »
Одеждой с подогревом я пользуюсь лет 20. Первый костюм с подогревом покупал вместе со снегоходом BRP, там была предусмотрена такая система подогрева для экстремальных условий с питанием от снегохода через специальный провод. Опция для Канады и Аляски. Пользовался в сложных условиях и нагревательными элементами на химических реакциях, которые после разламывания или встряски на час-полтора излучают тепло. В последнее время появились производимые в Китае и странах Азии перчатки с электрообогревом, стельки для обуви, куртки, электрообогрев для стекол снегоходных шлемов и очков.
Идея Андрея не нова. Первые костюмы и одежда с подогревом были запущены в производство в 50‐е годы для космонавтов и подводников. В наши дни все эти технические достижения употребляются в быту и для нужд профессионалов либо любителей, которые в силу профессии или увлечений оказываются в экстремальных погодных условиях. Но я бы приобрел одежду, которую производит Андрей, для зимней охоты или рыбалки. Иногда зимой, выжидая зверя, приходится ночью в мороз сидеть неподвижно по несколько часов на охотничьей засидке. Майка с подогревом выручила бы сильно. Посоветовал бы также им шить кальсоны с подогревом, чтобы весь комплект нижнего белья был снабжен этой функцией. В ближайшее время обязательно ее куплю.
уходят в лес на три дня, могут докупить дополнительные аккумуляторы и использовать их с нашей майкой.
Еще одно отличие от конкурентов: большинство из них шьют исключительно верхнюю одежду. В России самый известный производитель – RedLaika. Но для меня отрицательные моменты в их продукте те же самые, что и в той куртке, которую я купил в Гонконге: эта одежда не греет тело, а нагревает воздух между курткой и кофтой. Плюс RedLaika продают наборы нагревательных элементов, которые можно вкладывать в саморучно нашитые к нижнему белью кармашки. Это очень неудобно. Во-первых, надо пришить какие‐то кармашки, во‐вторых, опоясать себя проводами. Я попытался придумать такую форму одежды с подогревом, которую можно носить повседневно, а конкуренты предлагают специализированную – для тех, кто уходит в тайгу в засаду на медведя на неделю. Моя целевая аудитория намного шире: от мамы, которая каждый день гуляет с коляской и мерзнет, до того же охотника.
Есть тактика – диктовать рынку то, что хочется мне, но я придерживаюсь иной: слушать, чего рынок хочет от меня. У нас есть клиенты – моряки-полярники, и им недостаточно того нагрева, который дает наша майка. Они предложили свой вариант: сделать дополнительный карман для второго аккумулятора. Мы сейчас работаем над этим. Или другой пример: мы сотрудничаем с водолазами. Они говорят, что наш аккумулятор для них большеват и тяжеловат. Я ищу варианты заменить наш стандартный аккумулятор на меньший по размеру, чтобы удовлетворить потребность этого клиента. А еще бывают случаи, когда у меня не хотят покупать майку, но хотят купить саму нагревательную систему. Разумеется, я продаю, но обязательно спрашиваю: « Почему майку не хотите? Как будете использовать? Куда вшивать?» У меня недавно 20 систем купила девушка из Испании, которая шьет сумочки для переноски собак. Или недавно мне рассказали про пальто с подогревом одной российской фирмы. Я посмотрел о них информацию в Интернете, съездил на встречу, узнал, какие нагревательные системы используют и как.
Надеюсь, что мы договоримся и следующую зимнюю коллекцию они отошьют уже с моей системой. Вот это я называю « встраиваться в рынок и предлагать то, что он хочет от меня ».
Вопрос по каналам продаж тоже пока не до конца решен. На сегодняшний день продажи идут в большей части через интернет-магазин. Мы присутствуем и в небольшом количестве специализированных магазинов( для рыбалки и охоты), но их доля не так велика, как хотелось бы. Я предпринимал несколько попыток зайти в специализированные сети, но всякий раз экономика показывала, что мне невыгодно с ними работать. Они хотят больших скидок и отсрочку платежа, при этом не гарантируют, что продавцы как‐то будут презентовать мой продукт покупателям. А в части инновационных продуктов презентация важна. Я всегда рад, когда наш же клиент предлагает стать дистрибьютором в своем регионе. У нас был такой случай: один охотник купил себе майку, и она так ему понравилась, что мы решили – в свой регион продукт продает только он. Договорились об отпускной цене и объемах, которые он обязуется за сезон продавать.
Мне сейчас любой конкурент в помощь, потому что это дополнительная популяризация нового направления. Я на сегодня продал 1000 маек, а не 10 тысяч, потому что, видимо, не научился пока доносить до людей, насколько это классный продукт. На самом деле главным конкурентом я считаю не те компании, которые производят одежду с подогревом, а типовое поведение людей, которые, чтобы не замерзнуть, не покупают инновационную одежду, а идут в магазин за двумя шерстяными свитерами. Только 3 % населения – новаторы. Это большая сложность в плане продвижения. Люди говорят: « О какая прикольная штука, но я лучше подожду, пока кто‐нибудь из моих знакомых купит, начнет пользоваться, а там видно будет ». Поэтому для меня самое сложное – не выделиться среди конкурентов, а изменить отношение людей к одежде с подогревом. стр. 20