Бизнес и жизнь читать онлайн #121, апрель 2017

наются все переговоры. И вопрос цены на- столько доминирующий, что люди готовы платить московской оптовой компании с не- понятным юридическим лицом и полным отсутствием гарантий, только бы получить дисконт. Громкие истории банкротств на ин- терьерном рынке как будто ничему не учат. Видимо, это особенность менталитета, Рос- сия – страна со странным отношением к ре- путации. Человек может провалить дело, не выполнить обязательства перед сотней клиентов, не рассчитаться по долгам, а потом свободно организовать компанию под другим именем, обозвать это «реструктуризацией» и снова зазывать клиентов и дизайнеров за- манчивыми условиями. В моей цене гарантии составляют 10 про- центов, и я не могу ими поступиться, ров- но как не могу поступиться качеством продук- та и сервиса. Мы в плане качества компания негибкая, да, мы гибкие в сокращении рас- ходов, но все 20 лет, что работаем на рынке, всегда уделяли повышенное внимание ка- честву товара и финансовой безопасности сделки. Поэтому, когда здесь или в Москве клиенту обещают цену ниже себестоимости, наш финансовый директор говорит: «Пускай они по такой цене привезут». Такие истории рождают общее недоверие к рынку, созда- ют хаос в дистрибуции. Бывали случаи, ког- да клиенты меня просили поручиться личным имуществом. Дми трий Шевляков совладелец компании «Деруфа»: Если взять весь строительный ры- нок, то есть тен- денция – глобаль- ное уменьшение денег у потребителя. Это приводит к появле- нию массы товаров сомнительного качества – необязательно дешевых и необязательно не- известных брендов, но распознать их на лету потребителю зачастую очень трудно. В нача- ле 20 века существовало два-три способа за- щиты древесины, и все они были правиль- ными. Если сейчас зайдем в Google, на запрос вылетят сотни тысяч ответов, из которых, воз- можно, нет правильного для конкретного слу- чая. Разобраться в таком потоке информации потребителю очень сложно. Часто получает- ся, что доморощенные химики с доморощен- ным сырьем предлагают продукт, обещая: «У нас то же самое, только дешевле». На рын- ке появляется краска, которая стоит дешевле, чем вода, и ведь находятся те, кто покупает, потому что мало кто может объяснить разницу. Даже проверенные компании не всегда уме- ют донести ценность продукта: к этому при- вело длительное сидение бизнеса на пото- ках – с 1990 г. все росло, клиенты шли сами. 90 процентов людей чувствуют, что их раз- водят, потому что им не могут объяснить, за что они платят. Качество и экологичность – это необходимые (как само собой разумею- щееся), но недостаточные аргументы. Потре- бители стараются вкладывать деньги более осознанно, вникают в материалы и техно- логии, хотят получить за свой бюджет луч- шее решение. По нашим наблюдениям, че- ловек готов инвестировать в окружающее пространство, если он, во‑первых, понимает, что приобретает эксклюзивное решение и, во‑вторых, видит высокую компетенцию по- ставщика, который параллельно со знанием своего продукта, разбирается в смежных от- раслях. Мы с этим сталкиваемся ежедневно, выезжая даже на чужие рекламации. В целом повышается насмотренность заказчи- ков – они много где бывают, много что видят, и затем хотят реализовать более современ- ные и индивидуальные интерьерные реше- ния. В этом отношении нам повезло, многие эффекты для стен появляются у нас гораздо раньше, чем они становятся модными, взять, допустим, жидкие металлы и их оксиды. У нас нет каталогов – готовых решений. Каждый проект – это индивидуальная разработка. Пре- миальный сегмент готов платить за немате- риальную составляющую ценности продукта. В этом сегменте денег меньше не стало – по- смотрите на продажи премиальных автомоби- лей. Как правило, нематериальную ценность в продукт закладывает сам производитель, вы- давая дилерам готовые решения для прода- жи. По сути, на нашем рынке декоративных покрытий многие занимаются просто логисти- кой, хотя ценность продукта определяется, в том числе, правильным форматированием бизнеса. Для качественного интерьера необхо- дим комплекс многих факторов, включая гра- мотный проект и авторское сопровождение. В последнее время мы заметили тенденцию реализации дизайнерских проектов самими заказчиками без авторского надзора. Дмитрий Гринберг совладелец компании The Names: Если уж загово- рили про Евро- пу, то там давно перестали де- лать дорогие ин- терьеры. Тенденции, материалы быстро ме- няются, и многие рассуждают так: зачем буду деньги вкладывать сейчас, если зав- тра захочу жить в другом? Здесь озвучива- лась цифра, что в Екатеринбурге проживает 4000‑5000 семей, ориентированных на пре- миальное потребление. В Европе процент так же мал. Другое дело , у нас есть ценность готового ре- шения, но не всегда есть ценность проекта, а я всегда говорю, что дизайнер должен быть как хороший стоматолог. Что стоматолог учил- ся долгие годы и нарабатывал опыт, что ди- зайнер, что к тому, что к другому идут, не огля- дываясь на бюджет. Пока же опыт ценится гораздо ниже стоимости работ, будут появлять- ся мелкие фирмы, организованные бывшими менеджерами обанкротившихся интерьерных компаний. Хуже всего, что такие игроки- однодневки увеличивают недоверие в целом к рынку (это то, о чем говорила Алла Эбель). У нас бывали случаи, когда клиента проси- ли поручиться, правда, не личным имуще- ством, говорили так: «Я готов заплатить, но да- вайте деньги в банковскую ячейку переведу, а вы оттуда заберете, когда товар придет». У нас в текущей обстановке продажи не упа- ли, и, я думаю, это связано как раз с желани- ем обезопасить себя, сотрудничать с надеж- ным партнером. Многие клиенты так напрямую и говорят: «Да, в Интернете я могу купить де- шевле, но ваша репутация тоже стоит денег, и я оставлю деньги у вас». Ситуация работает как раз на тех, кто стабилен, кто основателен.

Бизнес и жизнь читать онлайн #121, апрель 2017 | Seite 58