Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017

36 „Prezentuj z Pasją” „Menedżer Sprzedaży na miarę XXI wieku” „Sprzedaż osobista zespołem sprzedaży” autor: Jacek Rozenek, wydawnictwo MTBiznes, Warszawa 2016 autor: Walter Vieira, wydawnictwo Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2012 autor: Robert Gliwice 2015 Jacek Rozenek łączy perspektywę aktora oraz coacha po to, aby dać czytelnikowi narzędzia do przemawiania z pasją. Przedstawia sprawdzone sposoby oraz elementy własnego know how, które były dostępne wcześniej wyłącznie dla uczestników jego warsztatów. Droga do skutecznego przemawiania, a zatem efektywnego wpływania na audytorium, wymaga od współczesnego mówcy znacznie więcej, niż tylko sprawności językowej, panowania nad mową ciała czy dopasowania garderoby do treści wystąpienia. Naturą ostatecznego celu każdej prezentacji jest perswazja, czyli przekonanie audytorium, zmotywowanie go do podjęcia konkretnego działania lub też do zmiany postawy czy poglądów na określony temat. Bez względu na to, czy korzystamy z niej jako narzędzia sprzedaży, czy używamy jej do motywowania i delegowania zadań jako lider. Jeśli decyzje menedżerskie wpływają na wysokość osiąganych zysków przez firmy, to decyzje o awansach z wyjątkowego sprzedawcy na menedżera zespołu sprzedaży mają znaczenie jeszcze większe. Nie raz widzieliśmy, że świetny sprzedawca, awansując na stanowisko menedżerskie, nie potrafił organizować pracy, bądź rekrut ować, więc pytanie, jak uniknąć związanych z tym problemów. Jak rozwijać cechy niezbędne skutecznemu menedżerowi sprzedaży oraz umiejętności: komunikacji werbalnej i pisemnej, sporządzania raportów, prowadzenia spotkań, planowania działania całego zespołu w krótkim i długim horyzoncie czasowym, stosowania nowoczesnych technologii w zarządzaniu sprzedażą, zarządzania czasem i organizowania działań zespołu, selekcji i rekrutacji handlowców - rozpoznawania dobrych kandydatów w procesie rekrutacji, skutecznego motywowania handlowców, ich oceny i wspomagania ich rozwoju – to znajdziesz w tej książce ilustrowanej bardzo praktycznymi przykładami, jak również podbudową teoretyczną, która rozjaśnia meandry zarządzania zespołami sprzedaży. Książka napisana w stylu „Marketingu” Philipa Kotlera, jednak z nieco lżejszym i bardziej dynamicznym językiem o polskim świecie sprzedaży. Autor pokazuje przede wszystkim zebrane w jednym miejscu koncepcje i praktyki stosowane w zarządzaniu sprzedażą, jak również techniki i metody sprzedaży charakterystyczne dla rynku polskiego. Jest to pozycja dość obszerna, jednak każdy doświadczony Menedżer sprzedaży powinien mieć ją na półce i czasem sięgać po nią jako inspirację lub wyjaśnienie i zrozumienie niektórych koncepcji stosowanych w zarządzaniu zespołami sprzedaży. Grzybek, i zarządzanie wydawnictwo Helion, 37

Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017 | Page 36