Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017

Takie kompetencje jak komunikatywność oraz budowanie relacji z innymi Agenci ocenili u siebie w dominującej części na poziomie najwyższym, co jest zgodne z założeniem dotyczącym tezy, że to naprawdę praca związana z emocjami i nosi miano pracy emocjonalnej. Kompetencje społeczne w procesie rekrutacji – aktywny prospecting i prospecting bierny są rytuałami codzienności Menedżerów Sprzedaży. Wyprawy rekrutacyjne w teren „przy okazji” są szansą na zrekrutowanie nowego Agenta. Taka forma aktywnego prospectingu czyni z Menedżerów Zespołów swego rodzaju asesorów w realnej sytuacji społecznej. Samoocena, pewność siebie i ekspozycja społeczna są rodzajem „karty przetargowej” w zespołach sprzedaży. Wielogodzinne negocjacje telefoniczne oraz na spotkaniu z kandydatami do pracy w charakterze Agenta lub Kierownika Grupy wskazują na proces uczenia się przez doświadczenie. Wyciąganie wniosków ze spotkania z kandydatem do pracy bądź z klientem mają za zadanie uczyć i budować zaangażowanie, a w konsekwencji podnosić samoocenę i pewność siebie. Na tzw. potencjał kandydatów Menedżerowie zwracają uwagę od początku procesu rekrutacji i selekcji. Definiują go poprzez własne spostrzeżenia, intuicje, dobre praktyki, do których przywiązują wagę budując zespół sprzedaży. Kandydaci, którzy podczas rozmowy selekcyjnej robią wrażenie komunikatywnych, a dodatkowo mają zobowiązania finansowe np. kredyt, chętniej odnajdują się w tego typu pracy. Uzasadnia to większe zaangażowanie w pracę i nie zrażanie się po pierwszych niepowodzeniach. Wysokie tempo pracy ma swoje konsekwencje: selekcja naturalna do pracy w ubezpieczeniach. Wysokie zaangażowanie, ciągłe poszukiwanie rozwiązań, wewnątrzsterowność w pracy Menedżerów wskazują na drogę rozwoju kariery poprzez konsekwentne stosowanie nawyków, rutyn oraz rytuałów i do tego poszukiwanie najlepszych możliwych rozwiązań. Konsekwencją takiej charakterystyki pracy jest naturalna selekcja, gdzie w zawodzie samego Agenta po roku pozostaje między 45 a 60%. Paradoks pracy na rutynach dotyczy głównie z jednej strony mechanicznego powtarzania regułek oraz inicjowania poszczególnych elementów rutyny, natomiast z drugiej strony wskazywanie na „kontakt z drugim człowiekiem”, co doceniają Kierownicy Grup, a przede wszystkim Agenci. Rutyny pozwalają na konsekwentne trzymanie się schematu, a jednocześnie uczenie się na praktyce w sytuacji społecznej. 32 Rola przypisywana charyzmie Menedżerów sprzedaży, znaczenie elementów perswazyjnych i umiejętność dewaluacji presji są znaczącymi elementami pracy Menedżera sprzedaży. Charyzma zarządzających zostaje szczególnie wyeksponowana w sytuacjach, w których to Agenci oraz Menedżerowie realizują swoje cele lub robią znaczne postępy w osiąganiu swoich wyników. Lokalnie charyzmatyczni Menedżerowie osiągają wyższe wyniki w swojej pracy, również ze względu na umiejętność dostrzegania zróżnicowanych potrzeb członków zespołu. Dewaluacja presji polega na obniżaniu znaczenia niepowodzeń wynikających często z retoryki napiętych celów przez Menedżerów, w celu uzyskania „oddechu, przestrzeni” na to, by drugiego dnia rozpocząć wszystko od początku. Jako Menedżerowie sprzedaży wykorzystujemy najlepsze praktyki w branży ubezpieczeń i finansów ze świata m.in. instytutu LIMRA, byłego Prezesa Commercial Union Mariana Niziołka. Jednak kluczowe znaczenie rytuałów zarządczych stosowanych w nauce profesji ubezpieczeniowej stawia działalność Menedżerów w roli kreatorów kultury pracy Agentów w myśl zasady „jak sobie pościelesz, tak się wyśpisz”. Rytuały mają za zadanie angażować, odbierać wątpliwości, a nadawać sensy realizowane w pracy w ubezpieczeniach. Czym atrakcyjniejsze standardy i rytuały , tym lepsze ugruntowanie o słuszności dokonywanych wyborów (mimo niepowodzeń) jest bardziej wyraziste. Teatr lokalny, czyli odgrywanie scenek w Oddziale jako praktyka w procesie edukacji i zarządzania, tworzy wspólnotę plemienną Menedżerów-Kapłanów, Starszyzny oraz Agentów. Doświadczenia, osiągnięcia, budujące status, a następnie sięganie po konsekwentne techniki pracy z Klientem, takie jak scenki i rygorystyczne wykonywanie praktyki, dają obraz pracy Menedżerów Sprzedaży jako radykalnie angażujący oraz zorientowany na osiągnięcie celów sprzedażowych. Osiągajmy więc postawione cele w najlepszy z możliwych sposobów, ponieważ praca nasza, jak również Agentów, polega na ciągłej weryfikacji banalnej tezy: Wielu ludzi potrafię przekonać do tego, że warto dbać o siebie i swoich bliskich, aby w granicznych sytuacjach życiowych, mieli środki na zachowanie obecnego standardu życia. Całe opracowanie wyników moich badań w branży ubezpieczeniowej możesz przeczytać w książce “Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży” wydanej przez CeDeWu, Warszawa 2015 Z perspektywy... cyfryzacji czyli John Henry, Garry Kasparow, Deep Blue i amerykańskie szwaczki. Paweł Popow Regionalny Koordynator Szkoleń Swój pierwszy felieton w nowym periodyku chciałbym poświęcić tematowi zmieniającego się świata i zachęcić do refleksji nt. tego, jak zmienia się świat. Natomiast, żeby mówić o przyszłości, trzeba dobrze zrozumieć przeszłość. W związku z tym zacznijmy od historii Johna Henry. John Henry jeśli istniał naprawdę to żył w czasach budowy pierwszej amerykańskiej kolei. Linie kolejowe w tamtych czasach budowane były przez niewolników, którzy siłą własnych mięśni drążyli skały kilofami. W trakcie trwania jednej z takich budów pojawił się pewien „wynalazca” z maszyną parową i stwierdził, że jego maszyna będzie pracować efektywniej niż człowiek. Warto tu zwrócić uwagę, że dla ludzi żyjących w tamtych czasach, była to informacja absurdalna. Co prawda człowiek wtedy już rozumiał, że zwierzęta są wstanie pracować efektywniej niż człowiek, ale maszyna? Nie czekano więc długo i zorganizowano „zawody”, w których John stanął do pojedynku z tą dziwną, jak na tamte czasy, machiną. Jak na amerykańskim filmie początkowo pojedynek był wyrównany i rywalizacja szła „łeb w łeb”, następnie maszyna wyszła na prowadzenie, ale na ostatnich metrach John Henry, dzięki wielkiej determinacji i nieustępliwości, pokonał maszynę, wygrał i… zmarł. Po latach John Henry trafił na amerykańskie znaczki pocztowe, doczekał się swojego pomnika, ale co najważniejsze, stał się symbolem pierwszego w historii świata pojedynku człowieka z maszyną. Dziś już nie mamy wątpliwości, że maszyny zastąpiły siłę ludzkich mięśni. Każdy, kto widział proces produkcji chipsów, samochodów, gipsowych płytek, czy jakikolwiek inny zautomatyzowany ciąg produkcji, wie, że maszyny pracują w tempie i z precyzją niedostępną dla człowieka i tego tupu rywalizacja człowieka z maszyną jest z góry skazana na porażkę. Dziś jednak jako ludzkość nie ścigamy się z maszynami, tylko zrobiliśmy z tego pożytek. Ostatnio miałem przyjemność przejść się po hucie szkła, gdzie 33

Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017 | Page 32