Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017

Grzegorz Radłowski: Iza, od kiedy jesteś Menedżerem i od kiedy pracujesz w ubezpieczeniach? Izabela Bartnicka: W ubezpieczeniach jestem od 20 lat, rozpoczynałam pracę jako agent Commercial Union. W 2001 zostałam Menedżerem Zespołu Sprzedaży. Byłam w wyjątkowej sytuacji, ponieważ w tamtych czasach, gdy ktoś zostawał mianowany menedżerem, miał możliwość przejęcia konkretnej grupy sprzedażowej, ja natomiast stworzyłam swoją grupę „od zera”. Oprócz tego, że aktywnie rekrutowałam kandydatów na agentów, cały czas samodzielnie działałam sprzedażowo, inspirując moich współpracowników do własnej sprzedaży. Grzegorz: Ile osób przewinęło się u Ciebie od tamtego czasu? Iza: Do dnia dzisiejszego współpracowałam z ponad 60 agentami ubezpieczeniowymi. Grzegorz: Kto Twoim zdaniem sprawdza się w ubezpieczeniach? Co dla Ciebie jest najważniejsze w Kandydacie i na ile szukasz osób, które się wpiszą w Twój model pracy? Z perspektywy Menedżera... Z Izabelą Bartnicką, topowym Kierownikiem Grupy, rozmawia Grzegorz Radłowski. 24 Iza: Prawdą jest, że przez cały czas bycia menedżerem profile kandydatów w mojej osobistej ocenie ulegały zmianie. Zdobywałam nowe doświadczenia, dokształcałam się, rozpoczynając między innymi studia podyplomowe z Psychologii w zarządzaniu, podczas których zaczęłam pracować na swoich danych, analizować, kogo poszukuję oraz czym charakteryzują się moi pracownicy. Kiedyś bardziej kładłam nacisk na to, aby były to osoby z doświadczeniem sprzedażowym. Nigdy jednak nie miałam szczęścia do ludzi z branży- współpraca z dwoma osobami zakończyła się totalną porażką, co spowodowało moje zrażenie się do poszukiwania kandydatów z doświadczeniem w ubezpieczeniach. Jestem otwarta na takie osoby, ale chyba ich nie przyciągam. Na dzień dzisiejszy sądzę, że skuteczniej jest wdrożyć w moje standardy pracy osobę bez doświadczenia w branży ubezpieczeń. Natomiast, jeśli chodzi o kwestię ostatnich 4 lat, kiedy moja rekrutacja zaczęła być bardziej intensywna, moje podejście zmieniło się dzięki Róży, mojej Asystentce (Iza zatrudniła Asystentkę, które pomaga jej stricte w rekrutacji – przyp. red.), która jest znacznie młodsza, w zasadzie mogłaby być moją córką. Dzięki niej otworzyłam się na młodych ludzi. Kiedyś nie zrekrutowałabym osoby w trakcie studiów lub absolwenta stawiającego swoje pierwsze kroki na rynku pracy - uważałabym, że nie są to odpowiednie osoby do mojego zespołu. Natomiast udało nam się zrekrutować takie osoby i jak się okazuje, osiągają one świetne wyniki. Dwie z moich agentek znacząco rozwinęły swoje kompetencje, pomagając rodzicom w prowadzeniu ich własnych biznesów, a nie były to informacje zawarte w ich CV. Dlatego profil kandydata wraz z upływem czasu zmodyfikowałam. Mocno zwracam uwagę na przedsiębiorczość ludzi, na wszelkiego rodzaju nowe inicjatywy, ponieważ nawet jeśli nie mają dużego doświadczenia zawodowego, to w swoich działaniach pokazali, ze coś potrafią. Zauważyłam też, ze ludzie z mniejszych miejscowości mocniej się angażują, bardziej im zależy i realizują krok po kroku to, co sobie zaplanowali, wykazują się ogromną pracowitością i ambicją. Profil mojego kandydata niewątpliwie wciąż ewoluuje. Grzegorz: A ile masz teraz osób w swojej grupie? Iza: 19. Od kiedy Róża zdjęła ze mnie dużą część obowiązków administracyjno-operacyjnych, stałam się efektywniejsza, mogę skupić się na zarządzaniu sprzedażą oraz wdrażaniu nowych adeptów do zawodu agenta. Wymyślamy cały czas nowe sposoby dotarcia do kandydatów: między innymi nagrałyśmy film rekrutacyjny, aktywnie publikujemy treści w mediach społecznościowych, docieramy do różnych grup na poznańskich uczelniach, pojawiamy się na targach pracy. Na jednych z targów oprócz tego, że opowiadałyśmy o pracy, zapraszałyśmy również na darmowe warsztaty sprzedażowo- menedżerskie, po których uczestnicy otrzymywali certyfikat, co okazało się być bardzo atrakcyjne dla młodych ludzi. Na warsztatach zarówno my mogłyśmy poznać uczestników i wytypować potencjalnych kandydatów, jak i oni mogli poznać bliżej naszą firmę oraz to, co ma ona do zaoferowania. Nawiasem mówiąc, jeśli menedżer chce skutecznie rekrutować, to zatrudnienie asystentki jest według mnie doskonałym pomysłem. Z młodymi ludźmi, których rekrutujemy na agentów, nigdy nie miałam pierwszych spotkań rekrutacyjnych- wyręcza mnie w tym Róża. Dokonując samodzielnej selekcji części kandydatów, bardzo odciąża mnie czasowo. Aktualnie jestem na etapie przygotowywania pięciu moich współpracowników do stażu menedżerskiego. Wspieram ich działania, wdrażając nową asystentkę do spraw rekrutacji, która wesprze ich pracę i zintensyfikuje działania rekrutacyjne. Docelowo chciałabym, żeby osoba ta radziła sobie tak dobrze jak Róża. Grzegorz: Jaki jest główny przyczynek, że dana osoba jest tak efektywna, jak Ty byś chciała? Iza: Wdrożenie, wdrożenie, wdrożenie. Tylko i wyłączenie wdrożenie. Czasami nawet szkolenie podstawowe traktuję jako ostatni element selekcji. Na tym etapie wyłania się motywacja kandydata, jego zaangażowanie w działania sprzedażowe, chęć współpracy. Grzegorz: Czy widzisz taki moment krytyczny we wdrożeniu, ale taki pozytywnie krytyczny, kiedy ktoś 25

Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017 | Page 24