Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017

Spis treści Od redakcji Przygotowaliśmy dla Was publikację „Z nowej perspektywy”, której celem jest spojrzenie strategiczne na zarządzanie zespołami sprzedaży nieco szerzej i z widoku nieco bardziej rynkowego. Jest to również rodzaj budzika, który kieruje naszą uwagę na rytm pracy Atom, ponieważ ten rytm przybliża nas do osiągania wyższych rezultatów. W codziennej pracy, gdzie bardzo wiele informacji operacyjnych otrzymujecie z Biura Głównego, chcemy by ta publikacja była naszym wspólnym przewodnikiem po tym, co strategicznie dla nas najważniejsze – skutecznym zarządzaniem zespołami sprzedaży w taki sposób, by osiągały zamierzone cele sprzedażowe, jak również aspiracyjne. Aspiracyjne? Tak, dokładnie chodzi o to, by realizować nie tylko cele sprzedażowe (je przede wszystkim), ale jednocześnie pracować nad aspiracjami naszych Agentów. One stanowią trzon tego, co później osiągamy wspólnie. Jeśli my, jak również Agenci, mamy aspiracje osobiste w zawodzie, który wykonujemy, okazuje się, że znacznie sprawniej osiągamy cele i znajdujemy w sobie ponad przeciętne motywacje do ich realizacji. Pamiętam, kiedy rozmawiałem z moim przyjacielem o motywowaniu siebie do prowadzenia biznesu, jak również o aspiracjach. Opowiedział mi krótką historię, w jaki sposób on rozumie motywacje, aspiracje. Mój przyjaciel prowadzi od wielu lat nieduże przedszkole w Anglii. Z racji jego dość częstego podróżowania pomiędzy Polską i Wielką Brytanią, często przebywał na lotniskach. Pracował po kilkanaście godzin dziennie, aby ten skromny biznes był konkurencyjny w Coventry, gdzie mniejszość Polska była dość liczebna. Miał już trochę dość podróżowania, zajmowania się analizami programu rozwojowego dla przedszkola, jak również budowania filii, którą mieli otworzyć za 2 tygodnie. Podczas jednej z podróży, po wylądowaniu na warszawskim lotnisku Chopina, zobaczył, że dzwoni jego komórka z nieco egzotycznym numerem kierunkowym. Lekko zdziwiony odebrał, obawiając się, że może to jakaś pomyłka albo droga loteria. Słucham – cicho powiedział do słuchawki, ponieważ obok stało kilku czekających na bagaż. - Hej Michale, dzwonię do Ciebie z Tajlandii z lotniska, jak Cię słyszę trzęsę się cały, bo nie widzieliśmy się jakieś 11 lat… - No nie, stary, jak tak można tyle lat… pamiętam jak znikłeś w 2002 roku po naszym wyjeździe do Zakopanego. Co u Ciebie? Jesteś na końcu świata? - He, he nie. Pracuję jako Doradca Dyplomatyczny, więc latam gdzie mogę. Wiesz, że uwielbiałem uczyć się języków, więc powiem Ci, że po kursie dyplomatycznym 2 Od redakcji 2 Ubezpieczenia mają swój adres 4-9 Wywiad z Piotrem Głowskim i Krystyną Stachowską i po egzaminach językowych okazało się, że podobno jestem dobry. Wiesz, te moje aspiracje ;). I tak powstał nasz Instytut Dyplomacji. Otworzyliśmy zaraz po studiach z partnerką. Przy czym świat to teraz nasze mieszkanie. Co u Ciebie? - Oj, opowiadać co niemiara. Mieszkam w Anglii, choć często przylatuję do Polski, bo tutaj mamy mieszkanie na wynajem. Musimy się spotkać jakoś, ty też dużo latasz. - No tak, dlatego dzwonię, bo będę leciał przez Londyn Luton za 2 tygodnie. - Ok, ja wracam do Londynu w przyszłym tygodniu, a ile będziesz w Londynie…? - Hmm, 3 godziny w nocy będę czekał na przesiadkę, bo muszę wrócić do Tajlandii. Spotkanie dyplomatów z tej części świata. - Ok, to się umawiamy, ja przyjadę , o której? - Noo… 2.45 w nocy jestem na lotnisku… - Ok, nie ma problemu będę. Zjemy wspólne bardzo wczesne śniadanie ;) śniadanie Ludzi z aspiracjami ;) Taką właśnie ponad przeciętną motywację znajdujemy wobec ludzi dla nas ważnych, pomimo często wielu godzin w pracy, jak również pomimo wielu trosk, wyzwań i aspiracji naszych Agentów, których słuchamy co niemiara. W wielu strukturach Avivy dostrzegamy taki wysiłek, więc Drodzy Menedżerowie, motywowanie siebie, jak również praca z Zespołami Agentów, są na takim naszym lotnisku, by co jakiś czas zjeść wspólne wczesne, bądź późne śniadanie. W naszej publikacji będziemy starali się tak przedstawić świat zarządzania zespołami sprzedaży, byście spojrzeli z lotu ptaka, z samolotu, jak wygląda to, co tak skrzętnie realizujemy każdego dnia w pracy w sprzedaży. Życzymy Wam wielu udanych sprzedaży, jak również wielu Agentów, którzy mają wysokie aspiracje… O co chodzi z tym majątkiem 10-11 Czy znajomość marketingu potrzebna jest przy sprzedaży ubezpieczeń grupowych 12-13 Rok 2017 z perspektywy TFI 14-15 Nowy wymiar rekrutacji 16-17 Digitalizacja, czyli o co to całe zamieszanie 18-19 Regionalna Akademia Umiejtności 20-21 Lider na nowe czasy 22-23 Z perspektywy Menedżera 24-27 Wywiad z Izabelą Bartnicką O potrzebie standardów w pracy w sprzedaży 28-32 Rekomendacja menedżerska Grzegorza Z perspektywy cyfryzacji 33-34 Felieton Pawła Popowa Książki dla Menedżerów Sprzedaży 35-37 Grzegorz Radłowski Menedżer ds. Inicjatyw i Projektów Szkoleniowych Zespół redakcyjny: Zespół Szkoleń i E-learningu: Katarzyna Grabowska, Marcelina Woźniak, Alicja Anszpergier, Rafał Waś, Piotr Cyra, Bogusława Skupin, Małgorzata Bęben, Paweł Popow, Ryszard Pietrasik, Agnieszka Kreft- Rybak, Robert Rogala, Maciej Krojec, Grzegorz Radłowski 3

Z nowej perspektywy Z nowej perspektywy - nr 1/2017 | Page 2