współpracownikiem może być Klient, oczywiście dobrze przygotowany do swej roli przez Agenta. Pamiętajmy o tym, że Klient, wchodząc do Mojej Avivy, zawsze na pierwszym miejscu ma widoczne imię i nazwisko swojego Agenta, do którego ma kontakt. To system, w którym widzi wszystkie swoje polisy ubezpieczeniowe w grupie Aviva, ich saldo, a także w niedalekiej przyszłości propozycję zakupu innych ubezpieczeń. Jeśli Klient zdecyduje się na taki zakup, to de facto pełni on rolę współpracownika Agenta, ponieważ sam siebie obsłuży. Co ważne, Agent dostaje z takiej sprzedaży prowizję, co uważam za bardzo dobre, a przede wszystkim unikalne rozwiązanie. Warto zwrócić na to uwagę. Moja Aviva to dla Agenta dodatkowa szansa na większą sprzedaż i poprawienie jakości serwisu z perspektywy Klienta. każdy kij ma dwa końce – Klient szybko załatwi swoje sprawy on-line, jednak nie spotka się w tym czasie ze swoim Agentem. Najpewniej w takiej sytuacji nie kupi nowego produktu, bo ciągle i stale to Agent jest tym ogniwem, które inicjuje sprzedaż. Z tej perspektywy nowa platforma może być swego rodzaju obawą, ale na pewno nie jest to zagrożenie. Takie myślenie będzie funkcjonowało dopóty, dopóki Agenci nie odczują, że dzięki Mojej Avivie zaoszczędzają znakomitą część swojego czasu, który do tej pory poświęcali np. na dojazd do Klienta, który chce kupić proste ubezpieczenie, dokonać zmiany funduszu, czy zrobić drobną korektę. Zaoszczędzony czas można przeznaczyć na dużo bardziej profitowe spotkania. Obawy są duże, niezależnie od naszych zapewnień, że Agent będzie otrzymywać wynagrodzenie za wszystko, co Klient kupi za pośrednictwem Mojej Avivy, bo przecież to właśnie Agent pozyskał danego Klienta i utrzymuje z nim relację. Wszystko co nieznane może budzić niepokój, ale wierzę w to, że z czasem wszyscy przekonamy się do nowych rozwiązań.
W związku z tym, jak myślisz, na co warto by Agenci ubezpieczeniowi naszej firmy zwrócili uwagę w swojej pracy w obecnym roku?
6
Chciałbym, aby każdy Agent jeszcze lepiej dostrzegł w sobie Przedsiębiorcę, Prezesa swojej własnej firmy, od którego inicjatywy i aktywności bardzo wiele zależy. Chciałbym, żeby Agenci sami kreowali swoją rzeczywistość, nie czekając aż się ich o coś poprosi. Szukajmy nowych pomysłów. Łączmy się w pary, w grupy sprzedawców, wymieniajmy się doświadczeniami. To bardzo mobilizuje. Młody Agent może pracować z doświadczonym Agentem, ale także dwóch doświadczonych Agentów niech pracuje razem, czerpcie od siebie nawzajem. Szukajmy rozwiązań! Chciałbym, aby Agenci rozbudzili w sobie gen samoaktywności, która cechuje dobrych właścicieli firm. Każdy Agent jest właścicielem swojej firmy. Taka aktywność może się wyrażać nową sprzedażą, ale także aktywnością serwisową. Wiemy doskonale na podstawie wielu naszych przykładów, że jeśli ktoś dobrze serwisuje swoich Klientów, ma dużą szansę na nową sprzedaż, pozyskanie dobrych rekomendacji i z całą pewnością przełoży się to na indywidualny wynik finansowy Agenta. Wszystko sprowadza się do aktywności. Nastawmy budzik, niech jak najszybciej rozbudzi on w nas gen pomysłowości i przedsiębiorczości.
W obecnym roku, tak jak i we wszystkich latach wcześniejszych, najważniejszą rzeczą, na którą my, Agenci, musimy zwracać uwagę, jest serwis naszych Klientów. Nie jest sztuką doraźnie sprzedać usługę, ale sztuką jest utrzymać polisę. Jak widać, nasza sieć potrafi to doskonale, bo mamy umowy, które trwają u nas już 22, a nawet 25 lat. Pierwsze polisy wystawiliśmy w 1992 roku i część z nich trwa z nami do tej pory. Pamiętajmy jednak, że serwis to nie są tylko wizyty i wypełnienie karty serwisowej. To także dostarczenie Klientowi w terminie, na czas i z pełnym zrozumieniem informacji, która ich dotyczy. To uprzedzanie ich, że jeżeli podejmują określone działania na swoich polisach, to może przynieść określone konsekwencje. Serwis, serwis i jeszcze raz serwis. Dlaczego mówię, że jest to takie ważne w 2017 roku? Bo kiedy przez ostatnie dwa lata zmobilizowaliśmy się wszyscy, trochę tłumacząc, trochę edukując, a trochę przymuszając siebie nawzajem do karty serwisowej- rynek nam ładnie odreagował. To doświadczenie pokazało nam niestety, że niektórzy Klienci czekali na swojego Agenta po 7-8 lat. Mam też niechlubnego rekordzistę. W tym wypadku aż 11 lat Klient nie widział swojego Agenta. Klienci dali nam informację zwrotną, że oczekują częstszego kontaktu, a my jesteśmy zobowiązani odpowiedzieć na te potrzeby. Dzięki karcie serwisowej niektórzy Agenci poukładali sobie na nowo relacje z Klientami. Bez problemu uzupełniliśmy brakujące adresy mailowe, numery telefonów, wszystkie informacje, których nie mieliśmy do tej pory w bazie. Ten rok jest tak samo ważny jak każdy inny, ale chyba jeszcze bardziej dojrzeliśmy i zrozumieliśmy jak istotny jest serwis. To, na co także warto zwrócić szczególną uwagę, to obudowanie Klienta naszymi usługami. W związku z tym, że w ofercie mamy co najmniej 10 bardzo czytelnych produktów( nie mówię już