Z Nowej Perspektywy - nr 1/2017 Z Nowej Perspektywy nr 1/2017 | Page 10

współpracownikiem może być Klient , oczywiście dobrze przygotowany do swej roli przez Agenta . Pamiętajmy o tym , że Klient , wchodząc do Mojej Avivy , zawsze na pierwszym miejscu ma widoczne imię i nazwisko swojego Agenta , do którego ma kontakt . To system , w którym widzi wszystkie swoje polisy ubezpieczeniowe w grupie Aviva , ich saldo , a także w niedalekiej przyszłości propozycję zakupu innych ubezpieczeń . Jeśli Klient zdecyduje się na taki zakup , to de facto pełni on rolę współpracownika Agenta , ponieważ sam siebie obsłuży . Co ważne , Agent dostaje z takiej sprzedaży prowizję , co uważam za bardzo dobre , a przede wszystkim unikalne rozwiązanie . Warto zwrócić na to uwagę . Moja Aviva to dla Agenta dodatkowa szansa na większą sprzedaż i poprawienie jakości serwisu z perspektywy Klienta . każdy kij ma dwa końce – Klient szybko załatwi swoje sprawy on-line , jednak nie spotka się w tym czasie ze swoim Agentem . Najpewniej w takiej sytuacji nie kupi nowego produktu , bo ciągle i stale to Agent jest tym ogniwem , które inicjuje sprzedaż . Z tej perspektywy nowa platforma może być swego rodzaju obawą , ale na pewno nie jest to zagrożenie . Takie myślenie będzie funkcjonowało dopóty , dopóki Agenci nie odczują , że dzięki Mojej Avivie zaoszczędzają znakomitą część swojego czasu , który do tej pory poświęcali np . na dojazd do Klienta , który chce kupić proste ubezpieczenie , dokonać zmiany funduszu , czy zrobić drobną korektę . Zaoszczędzony czas można przeznaczyć na dużo bardziej profitowe spotkania . Obawy są duże , niezależnie od naszych zapewnień , że Agent będzie otrzymywać wynagrodzenie za wszystko , co Klient kupi za pośrednictwem Mojej Avivy , bo przecież to właśnie Agent pozyskał danego Klienta i utrzymuje z nim relację . Wszystko co nieznane może budzić niepokój , ale wierzę w to , że z czasem wszyscy przekonamy się do nowych rozwiązań .
W związku z tym , jak myślisz , na co warto by Agenci ubezpieczeniowi naszej firmy zwrócili uwagę w swojej pracy w obecnym roku ?
6
Chciałbym , aby każdy Agent jeszcze lepiej dostrzegł w sobie Przedsiębiorcę , Prezesa swojej własnej firmy , od którego inicjatywy i aktywności bardzo wiele zależy . Chciałbym , żeby Agenci sami kreowali swoją rzeczywistość , nie czekając aż się ich o coś poprosi . Szukajmy nowych pomysłów . Łączmy się w pary , w grupy sprzedawców , wymieniajmy się doświadczeniami . To bardzo mobilizuje . Młody Agent może pracować z doświadczonym Agentem , ale także dwóch doświadczonych Agentów niech pracuje razem , czerpcie od siebie nawzajem . Szukajmy rozwiązań ! Chciałbym , aby Agenci rozbudzili w sobie gen samoaktywności , która cechuje dobrych właścicieli firm . Każdy Agent jest właścicielem swojej firmy . Taka aktywność może się wyrażać nową sprzedażą , ale także aktywnością serwisową . Wiemy doskonale na podstawie wielu naszych przykładów , że jeśli ktoś dobrze serwisuje swoich Klientów , ma dużą szansę na nową sprzedaż , pozyskanie dobrych rekomendacji i z całą pewnością przełoży się to na indywidualny wynik finansowy Agenta . Wszystko sprowadza się do aktywności . Nastawmy budzik , niech jak najszybciej rozbudzi on w nas gen pomysłowości i przedsiębiorczości .
W obecnym roku , tak jak i we wszystkich latach wcześniejszych , najważniejszą rzeczą , na którą my , Agenci , musimy zwracać uwagę , jest serwis naszych Klientów . Nie jest sztuką doraźnie sprzedać usługę , ale sztuką jest utrzymać polisę . Jak widać , nasza sieć potrafi to doskonale , bo mamy umowy , które trwają u nas już 22 , a nawet 25 lat . Pierwsze polisy wystawiliśmy w 1992 roku i część z nich trwa z nami do tej pory . Pamiętajmy jednak , że serwis to nie są tylko wizyty i wypełnienie karty serwisowej . To także dostarczenie Klientowi w terminie , na czas i z pełnym zrozumieniem informacji , która ich dotyczy . To uprzedzanie ich , że jeżeli podejmują określone działania na swoich polisach , to może przynieść określone konsekwencje . Serwis , serwis i jeszcze raz serwis . Dlaczego mówię , że jest to takie ważne w 2017 roku ? Bo kiedy przez ostatnie dwa lata zmobilizowaliśmy się wszyscy , trochę tłumacząc , trochę edukując , a trochę przymuszając siebie nawzajem do karty serwisowej - rynek nam ładnie odreagował . To doświadczenie pokazało nam niestety , że niektórzy Klienci czekali na swojego Agenta po 7-8 lat . Mam też niechlubnego rekordzistę . W tym wypadku aż 11 lat Klient nie widział swojego Agenta . Klienci dali nam informację zwrotną , że oczekują częstszego kontaktu , a my jesteśmy zobowiązani odpowiedzieć na te potrzeby . Dzięki karcie serwisowej niektórzy Agenci poukładali sobie na nowo relacje z Klientami . Bez problemu uzupełniliśmy brakujące adresy mailowe , numery telefonów , wszystkie informacje , których nie mieliśmy do tej pory w bazie . Ten rok jest tak samo ważny jak każdy inny , ale chyba jeszcze bardziej dojrzeliśmy i zrozumieliśmy jak istotny jest serwis . To , na co także warto zwrócić szczególną uwagę , to obudowanie Klienta naszymi usługami . W związku z tym , że w ofercie mamy co najmniej 10 bardzo czytelnych produktów ( nie mówię już