Yoshimura 茶事記74号WEB用 | Page 11

弱みを強みに変える!! お茶屋のブランディング講座 ②

変化しますか？ やめますか？

ない！」と考え、連続講座としてお伝えする第２回。講師は、福井県
坂井市の株式会社椿宗善の社長、山口健治氏です。
卸問屋から小売りに業態転換し、
「三國屋善五郎」を全国ブランド
に育て、2012 年 10 月に三國屋を退職、2013 年 2 月に椿宗善
を立ち上げられました。前回茶事記以降、東京広尾にパートナー
店舗を開店され、当社の営業所で６社限定のセミナーも開催しま
した。どんどん進化する山口ワールドをお届けしましょう。

「こんなに面白いマーケティングのお話を単発にしてはもったい

広尾店。商店街のはずれだが、
若い女性が立ち止まり立ち寄る
オーラがある。

パンフレット。このセンス !

ショナルマーケティングなのです。

す る こ と が 大 切 で、そ れ こ そ が エ モ ー

か？」とお客様が言いたくなるように工夫

下 げ る の で は な く「 売 っ て く れ ま せ ん

は、「 買 っ て く だ さ い 」 と 売 り 手 が 頭 を

会社が勝つ。同じ土俵で戦わないために

います。結局は資本力がある体力のある

私は、
安売りは金持ちの商法だと思って

●エモーショナルマーケティングとは？

とうまくいきますね。

理由をそっと忍び込ませることが出来る

ちゃいけないの？」と問うている。買う

は声なき声で「なんで私がこれを買わなく

に感じるかどうか」
という点です。
お客様

が考えているのは「お客様が聞いて素敵

のです。
そういう翻訳の過程で、
いつも私

ンド」としたら劇的に売れるようになった

で
「落ち込んでも大丈夫 心ぽかぽかブレ

イチゴのフレーバーのルイボスティー。

甘 い 香 り が 特 長 な の で す が 、「 が ま ん

お客様は
「売り込まれる」
のはイヤなん
で す。い い で し ょ、い い で し ょ、と 迫 ら れ

笑 っ て 手 に 取 ら れ ま す。ご 自 身 が 飲 む

がまん いちごのケーキを食べたつもり」

だけでなくダイエットしている友だちに

ると引いてしまう。説明は聞きたくない。
「おいしい」
「こだわっている」という

プ レ ゼ ン ト す る な ど、用 途 も 広 が っ て

と い う ネ ー ミ ン グ に し た ら、ク ス ッ と
商 品 の 説 明 を せ ず に、ど う や っ て お 客 様

説明してしまうと伝わらないのです。

が「ほしい」
「買いたい」と思ってくださ

●覚悟を決めれば上達できる

いるように思います。
たとえば映画のワンシーンで
「アイラブ

るか？ つまりは翻訳力です。

によっては
「ばか」
とか
「私も」
という翻訳

と い う 翻 訳 以 外 に も、シ チ ュ エ ー シ ョ ン

忙 し い と 言 い 訳 せ ず に、レ ジ を 離 れ て、

諦めずに、
どう伝えるかをいつも考える。

う ま く い か な い こ と の 方 が 多 い 。で も

も ち ろ ん 私 も 百 発 百 中 と い う よ り も、

も 成 り 立 ち ま す よ ね。「 モ ノ を 語 る な、

籠ってうんうん唸って考える時間を確保

ユー」
を翻訳してみる。「好き」「愛してる」

モ ノ ガ タ リ を 語 れ 」 と も 言 わ れ ま す が、

諦 め ず に チ ャ レ ン ジ し て い る と、あ る 日

す る。そ の 覚 悟 が な け れ ば、伝 え る 力 は

突 然 出 来 る よ う に な る。コ ツ が わ か る。

上達しません。よく「逆上がりの理論」と
たとえばしょうが入りのお茶を開発

そんな感じです。

モノを語らずにその良さを語ることが

して
「ぽかぽかブレンド」
とネーミングし

「そこそこいい」というのが一番クセモノ

出来れば、
お客様に響きます。

ましたが売れなかった。次に「しょうが

で す よ。 目 立 た な い か ら 選 ば れ に く い。

言 う ん だ け ど、何 度 も 何 度 も 失 敗 し て も

入りぽかぽかブレンド」
と変えましたが、

●「 買 う 理 由 」を 忍 び こ ま せ る

さ し て 売 上 は 改 善 し ま せ ん で し た。そ こ

9