Yoshimura 茶事記74号WEB用 - Page 11

弱みを強みに変える!! お茶屋のブランディング講座 ② 変化しますか? やめますか? ない!」と考え、連続講座としてお伝えする第2回。講師は、福井県 坂井市の株式会社椿宗善の社長、山口健治氏です。 卸問屋から小売りに業態転換し、 「三國屋善五郎」を全国ブランド に育て、2012 年 10 月に三國屋を退職、2013 年 2 月に椿宗善 を立ち上げられました。前回茶事記以降、東京広尾にパートナー 店舗を開店され、当社の営業所で6社限定のセミナーも開催しま した。どんどん進化する山口ワールドをお届けしましょう。 「こんなに面白いマーケティングのお話を単発にしてはもったい 広尾店。商店街のはずれだが、 若い女性が立ち止まり立ち寄る オーラがある。 パンフレット。このセンス ! ショナルマーケティングなのです。 す る こ と が 大 切 で、そ れ こ そ が エ モ ー か?」とお客様が言いたくなるように工夫 下 げ る の で は な く「 売 っ て く れ ま せ ん は、「 買 っ て く だ さ い 」 と 売 り 手 が 頭 を 会社が勝つ。同じ土俵で戦わないために います。結局は資本力がある体力のある 私は、 安売りは金持ちの商法だと思って ●エモーショナルマーケティングとは? とうまくいきますね。 理由をそっと忍び込ませることが出来る ちゃいけないの?」と問うている。買う は声なき声で「なんで私がこれを買わなく に感じるかどうか」 という点です。 お客様 が考えているのは「お客様が聞いて素敵 のです。 そういう翻訳の過程で、 いつも私 ンド」としたら劇的に売れるようになった で 「落ち込んでも大丈夫 心ぽかぽかブレ イチゴのフレーバーのルイボスティー。 甘 い 香 り が 特 長 な の で す が 、「 が ま ん お客様は 「売り込まれる」 のはイヤなん で す。い い で し ょ、い い で し ょ、と 迫 ら れ 笑 っ て 手 に 取 ら れ ま す。ご 自 身 が 飲 む がまん いちごのケーキを食べたつもり」 だけでなくダイエットしている友だちに ると引いてしまう。説明は聞きたくない。 「おいしい」 「こだわっている」という プ レ ゼ ン ト す る な ど、用 途 も 広 が っ て と い う ネ ー ミ ン グ に し た ら、ク ス ッ と 商 品 の 説 明 を せ ず に、ど う や っ て お 客 様 説明してしまうと伝わらないのです。 が「ほしい」 「買いたい」と思ってくださ ●覚悟を決めれば上達できる いるように思います。 たとえば映画のワンシーンで 「アイラブ るか? つまりは翻訳力です。 によっては 「ばか」 とか 「私も」 という翻訳 と い う 翻 訳 以 外 に も、シ チ ュ エ ー シ ョ ン 忙 し い と 言 い 訳 せ ず に、レ ジ を 離 れ て、 諦めずに、 どう伝えるかをいつも考える。 う ま く い か な い こ と の 方 が 多 い 。で も も ち ろ ん 私 も 百 発 百 中 と い う よ り も、 も 成 り 立 ち ま す よ ね。「 モ ノ を 語 る な、 籠ってうんうん唸って考える時間を確保 ユー」 を翻訳してみる。「好き」「愛してる」 モ ノ ガ タ リ を 語 れ 」 と も 言 わ れ ま す が、 諦 め ず に チ ャ レ ン ジ し て い る と、あ る 日 す る。そ の 覚 悟 が な け れ ば、伝 え る 力 は 突 然 出 来 る よ う に な る。コ ツ が わ か る。 上達しません。よく「逆上がりの理論」と たとえばしょうが入りのお茶を開発 そんな感じです。 モノを語らずにその良さを語ることが して 「ぽかぽかブレンド」 とネーミングし 「そこそこいい」というのが一番クセモノ 出来れば、 お客様に響きます。 ましたが売れなかった。次に「しょうが で す よ。 目 立 た な い か ら 選 ば れ に く い。 言 う ん だ け ど、何 度 も 何 度 も 失 敗 し て も 入りぽかぽかブレンド」 と変えましたが、 ●「 買 う 理 由 」を 忍 び こ ま せ る さ し て 売 上 は 改 善 し ま せ ん で し た。そ こ 9