платят ». Очевидно, что компании, предоставляющие свои услуги и продукты богатым клиентам, могут не заботиться об изменениях в поведении потребителя.
Люди, которые тратят на свои текущие нужды незначительную часть ежемесячного заработка, не будут менять свои потребительские предпочтения.
Компании, клиентами которых являются бедные, тоже не страдают от кризиса. Например, сейчас растет количество магазинов дешевых продуктов питания, появляются новые имена, и этот рост будет продолжаться. Ведь повышение цен опережает рост зарплат, и если раньше человек тратил около 50 % ежемесячного дохода на самое необходимое( жилье, бытовые нужды, одежду), то сейчас он тратит на эти статьи почти весь свой доход, и число таких людей растет. Так что если ваша компания предоставляет то, что относится к категории « самого необходимого », вам следует лишь позаботиться о том, чтобы предложение клиенту выглядело очень выгодным.
Самые большие проблемы возникают сейчас у тех, кто предлагает продукты потребителю, который хорошо знает, сколько стоит килограмм окорочков. И если при этом ваш продукт нельзя отнести к « самому необходимому », поведение вашего потребителя изменяется кардинально.
Если ваш клиент относится к категории людей, у которых снизилась та доля ежемесячного дохода, которая оставалась после « обязательных » расходов,— ваш бизнес в зоне большого риска. Но даже в этой области есть исключения— например, значительно растет спрос на изучение иностранных языков, школы танцев, недорогие фитнес-услуги, образовательные услуги для детей. Это— проявление повышенной рациональности в отношении затрат.
Несмотря на необходимость затягивать пояса, людям нужны удовольствия и развлечения. Они покупают гораздо меньше дешевых путевок в Турцию или Египет, но при этом растет спрос на мороженое. Люди не могут отказаться от удовольствий, но им приходится менять способы их получения. Хороший пример использования этой тенденции— центры активных развлечений( батуты, детские площадки).
Владелец одной из компаний, специализирующихся на создании и эксплуатации таких центров, констатирует: « Мы не успеваем открывать новые площадки. Получаем много предложений от владельцев торговых центров, которые имеют большие свободные площади и хотят увеличить поток посетителей. Людям очень нравятся наши центры, так как за небольшие деньги они могут отлично провести время с детьми ».
Можно сказать, что для этой категории клиента пришло время замещать привычные услуги и товары из-за возникшей необходимости экономить. Кроме того, он начинает по-новому смотреть на рекламу и чаще задается вопросом, какую пользу он получит от предлагаемого вами продукта. Чтобы использовать это изменение, ваша реклама должна стать другой— она должна давить на другие кнопки.
Возможно, вас удивляют рекламные сообщения сетей, торгующих дешевой ювелиркой: « Скидки до 70 %». Это действительно противоестественно— на недорогие изделия из золота не может быть таких скидок. Тем не менее такая