[ ROZWÓJ ]
OBRAZ TWOJEGO
IDEALNEGO KLIENTA
JAKIE MA WARTOŚCI I CO JEST DLA NIEGO WARTOŚCIOWE?
J
eżeli masz całkowitą dowolność
w określeniu tego, kto ma być
Twoim klientem i po prostu
trzymasz w ręce czystą białą kartkę
z napisem u góry: MÓJ WYMARZONY
KLIENT, którą możesz wypełnić tym,
czym tylko chcesz... to z jednej strony
powiem Ci: super!, a z drugiej spytam:
czy wiesz od czego zacząć?
Za każdym razem, kiedy definiuję nową
grupę docelową, do której skieruję ofer-
tę lub konkretne treści zastanawiam się
nad dwoma aspektami mającymi wspól-
ny mianownik: nad WARTOŚCIAMI.
PO PIERWSZE ZASTANAWIAM SIĘ
NAD SPRAWĄ BARDZO FUNDA-
MENTALNĄ
Jakimi wartościami kieruje się w życiu
mój wymarzony klient. Co jest dla niego
ważne, a co najważniejsze?
Rodzina? Przyjaciele? Zdrowie? Roz-
rywka? Praca? Realizacja planów? Spo-
kój? Rywalizacja? Rozwój? Weź kartkę
i długopis i wypisz kilka wartości, od
3 do 5, jakimi kieruje się w życiu Twój
modelowy klient. Możesz zapytać sam
siebie: po co to robić? Co wartości mają
do produktów albo do komunikatu,
jaki kieruję do swoich klientów? Otóż
mają, i to bardzo dużo.
Jeżeli znam wartości, jakie ma mój
klient, mogę dopasować do nich nie
tylko swoją ofertę, ale i ko-
munikację z moim od-
biorcą. To szalenie
ważne
szczególnie
w dobie mediów spo-
ł e c z n o ś c i ow yc h .
Właściwa komu-
nikacja
oparta
na wartościach
to dobór od-
powiedniego
języka
oraz
opowiadanie
| nr 9 / 2019 | 14
historii zrozumiałych dla osób, które ode
mnie kupują.
PO DRUGIE: CO DLA KLIENTA,
KTÓREGO CHCESZ OKREŚLIĆ
W POSTACI AWATARA, STANOWI
WARTOŚĆ
Co powoduje, że chce posiadać daną
rzecz i co jest w stanie zrobić w zamian,
żeby to dostać? Co go motywuje? Co spra-
wia, że posiadanie jakiejś rzeczy staje się
dla niego palącą potrzebą? Jaką nadaje
wartość posiadanym przedmiotom lub
świadczonym na swoją rzecz usługom?
Odpowiedz sobie na te pytania, a naj-
lepiej stwórz kolejne, które jeszcze do-
kładniej opiszą idealnego kandydata na
klienta. W ten sposób uzyskasz zespół
cech i warunków, jakie muszą spełniać
osoby z Twojej grupy docelowej.
Masz tutaj pełną dowolność, więc po-
staraj się w miarę dokładnie narysować
portret swoich odbiorców. Od Ciebie tak
naprawdę będzie zależało, z jaką dokład-
nością to zrobisz, jakiej kreski użyjesz,
czy też jakie margine-
sy będą dla Ciebie
optymalne. Możesz
zacząć od szkicu,
gdzie pewne rzeczy
nie będą do końca
określone i pozo-
staną puste miejsca,
następnie poprawiać,
wycierać gum-
ką to co
Postaraj się w miarę
dokładnie narysować
portret swoich
odbiorców. Od
Ciebie tak naprawdę
będzie zależało, z jaką
dokładnością to zrobisz,
jakiej kreski użyjesz
nie jest potrzebne i dorysowywać detale,
które chcesz dodać. To jest proces. Daj
sobie możliwość zaczęcia z tym, co masz
w tej chwili w głowie, z tym poziomem
wiedzy i doświadczenia. Z biegiem czasu
obraz stanie się coraz wyraźniejszy, czy-
telniejszy. Będziesz poznawał lepiej gru-
pę, do której kierujesz komunikat sprze-
dażowy. Pewne cechy klienta dodasz,
inne staną się mniej pożądane. Tak więc
jeżeli na ten moment nie jesteś w stanie
skonkretyzować oczekiwań co do swo-
jego odbiorcy – nie przejmuj się. Pracuj
nad tym systematycznie, testuj, miej
świadomość tego, jak zmieniają się Two-
je oczekiwania, jak zmienia się otocze-
nie rynkowe, i koryguj kurs w razie po-
trzeby. Uwielbiam maksymę: zrobione
jest lepsze od doskonałego („Done Is Bet-
ter Than Perfect” - powiedzenie to zosta-
ło przypisane Benowi Barry’emu, jedne-
mu z pierwszych designerów projektu
pod nazwą Facebook).
Po prostu: Zacznij tam, gdzie jesteś, użyj
tego co masz i zrób to, co możesz („Start
where you are. Use what you have.
Do what you can.” Arthur Ashe – ame-
rykański tenisista, trzykrotny zwycięzca
turnieju Wielkiego Szlema).
Marcin Potasiak
Ò Ò Marcin Potasiak - W biznesie i sprzedaży od ponad 25
lat, praktyk biznesu, sprzedawca i trener sprzedaży,
niezależny broker, autor kursu „“Ninja Sprzedaży: The
BEST Success Formula”, pomaga osobom działającym
na własny rachunek i mikro-przedsiębiorcom poprawić
kompetencje sprzedażowe.