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LAS ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN TIENDEN A FUNCIONAR MEJOR EN CIRCUSTANCIAS COMERCIALES EN LAS QUE:
1. Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos.
Las preferencias diversas del comprador presentan a los competidores una ventana más amplia de oportunidades para hacer las cosas de otro modo y apartarse con atributos del producto que se dirijan a consumidores particulares.
2. Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las perciben y valoran.
Hay mucho margen para que los competidores minoristas de ropa almacenen distintos estilos y calidad de prendas, pero muy poco para que los fabricantes de clips, papel carbón o azúcar distingan sus productos. Del mismo modo, los vendedores de varias marcas de gasolina o jugo de naranja tienen pocas oportunidades de diferenciación en comparación con los vendedores de televisiones de alta definición, muebles para patio o cereal para el desayuno. Las mercancías básicas, como productos químicos, minerales y agrícolas, ofrecen pocas oportunidades de diferenciación.
3. Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación.
Los mejores planteamientos de diferenciación implican atraer compradores con base en atributos que los rivales no destaquen. Un diferenciador encuentra menos rivalidad directa cuando sigue su propio camino en la creación de singularidad y no intenta diferenciarse con los mismos atributos de sus competidores; por ejemplo, cuando muchos competidores dicen: “Nuestro producto sabe mejor que los demás” o “Nuestro producto limpia mejor su ropa que los demás”, lo más probable es una diferenciación débil del producto y un “exceso de estrategia”, situación en la que los competidores terminan persiguiendo a los mismos compradores con ofrecimientos de mercancías muy similares.