Il caso
L’ attenzione di Cutlite Penta è focalizzata sulle reali esigenze operative del cliente, proponendo soluzioni specifiche ad hoc per ogni richiesta come il taglio tubo, per esempio
Demo di taglio con il sistema XMF da 20 kW
to positivo anche a livello ambientale. Per questo i clienti che oggi usano ancora il laser CO 2 presto saranno costretti a passare al laser fibra, è solo una questione di tempo …», scommette Giulio Maran.
La vendita? Una consulenza a tutto tondo Accanto all’ innovazione tecnologica, un ruolo decisivo è giocato dall’ assistenza e dalla consulenza: oggigiorno i clienti non cercano soltanto macchine performanti, ma un partner affidabile in grado di affiancarli e guidarli nelle scelte più complesse. « Oggi, una vendita basata su un mero elenco di caratteristiche tecniche e vantaggi non ha più alcun senso. Bisogna costruire una macchina ad hoc per il cliente, fornendogli una soluzione concepita per rispondere esattamente alle sue esigenze, considerando il tipo di produzione che deve fare e le sue peculiarità. Per questo forniamo sempre un consiglio sulla tecnologia di taglio più adatta, sulla potenza, i consumi elettrici, su che tipo di aspiratore installare ma anche sulla parte finanziaria o gli incentivi fiscali. Se il cliente lo richiede forniamo una consulenza dal punto di vista delle perizie( 4.0, 5.0, legge Sabatini per il recupero degli interessi...), per i finanziamenti o i leasing. La vendita è diventata molto più complessa e tecnica di un tempo, la concorrenza è forte e preparata e quindi è necessaria, oggi più che mai, una competenza imprescindibile della materia, a tutto tondo, per potere fornire la giusta soluzione per ogni applicazione tenendo presente che in questo mondo non c’ è nulla di semplice e di scontato …», spiega Maran. Il tema dell’ assistenza al cliente è fondamentale, in questo contesto. Il service, per Cutlite Penta, deve essere veloce, competente e locale. « Vorrei fare un esempio. Una macchina basilare piana, da 3.000x1.500 mm o 4x2 m, con una sorgente da 6 o 12 kW, è difficile che possa funzionare male. Il cliente che ha comprato una macchina economica sulla carta ha fatto un affare solamente fino a quando quella macchina smetterà di funzionare bene: sarà il tempo impiegato a risolvere il problema a fare la differenza. Perché oggi la macchina è solamente una componente del pacchetto: il fornitore scelto dal cliente può fare crescere o rovinare il suo business proprio in virtù di quello che accade nel post vendita », conclude Giulio Maran. È nella capacità di offrire consulenza, soluzioni personalizzate e un’ assistenza tempestiva, dunque, che oggi si gioca la vera competizione nel laser: ed è proprio qui che l’ azienda toscana intende continuare a giocare bene le proprie carte.
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