Synergiekontakt 2014 Synergiekontakt Dezember 2014 | Page 2

Wir machen Informationen nutzbar.

Was ist der Kunde bereit zu zahlen?
Eines ist klar! Preise können nicht mir nichts dir nichts festgelegt werden.
Oder doch?
Gewinn ist halt immer noch, trivial
gesagt, die Differenz zwischen Kosten und Verkaufspreis. Das wäre noch
einfach, wenn es nicht auch noch den
Mitbewerber gäbe. Auf der anderen
Seite kann die Ausrichtung und Anpassung der Preise aufgrund der Mitbewerbersituation ein probates Mittel
sein, um auf einen Preis zu kommen.
Nur, ob das tatsächlich die richtige
Preisfindungsstrategie ist? Ach ja, zur
Kundenzufriedenheit gehört auch die
Annahme des Nutzens aus allen Leistungen, also dem Customer Value und
dazu gehört der Preis. Ein Balanceakt
zwischen Leistungserbringung und
Preisfindung. Die „richtige“ Form der
Preisfindung ist das marktorientierte
„Zielgruppen-Pricing“. Auch ein Produktionsbetrieb ist schlussendlich den
Marktregeln unterworfen und wird
den Markt, das Kaufverhalten, die Bedarfsentwicklung, die Nutzung, den

Wettbewerb berücksichtigen müssen
und diese beeinflussen die Strategie
und die finanziellen Rahmenbedingungen eines Unternehmens. Um zu
einer systematischen Preisgestaltung
zu kommen, führt der Weg von der
Unternehmensstrategie über die Marketingstrategie zum operativen Pricing, der Preisgestaltung, die ständig
überprüft und gegebenenfalls angepasst werden muss. Beim operativen
Pricing wird, die Preisstruktur festgelegt, die konkrete Preishöhe für ein
Produkt ermittelt und auch das Konditionenmodell aufgestellt. Die Preissetzung wird nach den jeweiligen Erfordernissen des Geschäftes regelmäßig
überprüft oder neu durchgeführt. Der
tatsächliche oder der „gefühlte“ Customer Value führt dann zur tatsächlichen
Kaufentscheidung. Der Kundennutzen
wird zum Zeitpunkt einer Kaufentscheidung bestimmt. Da entscheidet

dann nur noch der Kunde neben all
den verschiedenen Attributen, ob der
angebotene Preis in seine Wertevorstellung passt. Der Verkäufer sollte aber
schon wesentlich früher die Umstände
zur Kaufentscheidung erfasst haben,
um dann daraus die wahrscheinliche
Wahrnehmung des Kundennutzens
durch die Organisation des Kunden zu
bestimmen. Der richtige Preis ist übrigens der stärkste Gewinntreiber. Diese
Weisheit dürfte jedoch nicht neu sein!