Special Ledenvoordelen najaar 2017 oktober 2017 | Page 28

GOEDE COMMUNICATIE STEEDS BELANGRIJKER
OM GOED BETAALD TE KRIJGEN VOOR MIJN WERK
ERVARING LEDEN AFDELING MIDDEN-HOLLAND
In overleg tussen Bouwend Nederland en De Bouwer & Partners ontstond het idee workshops, en later ook trainingen, over
het onderwerp communicatie aan te bieden aan de leden van Bouwend Nederland. En dat idee sloeg aan. Want hoewel de
economie zich steeds beter ontwikkelt, doen de winstmarges dat in de bouw in lang niet alle gevallen.
Het thema ‘Zo krijgt u beter betaald voor uw werk’ was
dan ook de eerste van een serie netwerkbijeenkomsten
van de afdeling Midden-Holland. Onder leiding van Peter
Reijers lieten dertig deelnemers zich inspireren over
de mogelijkheden en valkuilen binnen het proces van
het verwerven van een opdracht. Met aansprekende
voorbeelden en herkenbare situaties uit de praktijk liet Peter
zien dat het communicatieproces tussen opdrachtgever
en opdrachtnemer in het traject van opdrachtverwerving
vaak onderschat wordt. En hoe je als opdrachtnemer dat
communicatieproces kunt manipuleren en meer naar je
eigen hand kun zetten waardoor de kans toeneemt dat je
de opdracht binnen haalt. Naast het beter jezelf verplaatsen
in het standpunt van de opdrachtgever leerden deelnemers
meer over specifieke gesprekstechnieken en eenvoudige en
praktische verbeteringen die daarin door opdrachtnemers
gemaakt kunnen worden. Met deze praktische handvaten
konden de deelnemers in het vervolg in offertetrajecten
de focus te leggen op waardecreatie in plaats van
kostprijsverdediging.
Goed nadenken over de kernvraag (Hoe krijg ik beter betaald voor mijn werk?) en goed communiceren met opdrachtgevers
blijkt lastiger dan gedacht. Communicatie is sowieso cruciaal in de samenwerking met opdrachtgevers. Een goed tastbaar
resultaat, het eindproduct van het bouwproces, moet uiteraard voldoen aan de verwachtingen van de klant. Maar een voor alle
partijen plezierig verloop van het bouwproces is evenzeer van belang voor een goede klantbeoordeling. (Zie hiervoor ook de
vele klantbeoordelingen op www.bouwnu.nl.)
MEER DAN EEN GOEDE BABBEL
Mensen met passie voor communiceren in een klantgerichte
omgeving kiezen minder snel voor een loopbaan in de bouw.
En doorgaans willen veel bouwers liever rekenen, tekenen en
tastbare oplossingen bedenken en realiseren. Maar helaas
leven we in een tijdperk waarin vaak wordt gedacht dat “wie
het aardig kan vertellen er wel verstand van zal hebben”.
Dus het volstaat niet langer vooral inhoudelijk verstand van
het vak te hebben, ook het communicatieproces, met zijn
vele raakvlakken met faalkostenreductie (!), is in de branche
cruciaal.
Elementaire vragen dringen zich op. Bij elk denkbeeld, bij elk
waardeoordeel, is de vraag relevant “Denk ik dit, of weet ik dit
zeker?” En wat blijkt: er wordt vaak gespeculeerd over zaken
die je zeker zou kúnnen weten als je er bij de klant maar naar
vraagt. Dat vereist wel wat basale vraagtechniek. Of, nog een
stap daarvoor: hoe presenteer ik mij aan mijn doelgroep?
Zolang er nog niet gebouwd is, kan de opdrachtgever niet
oordelen over jouw kwaliteit als bouwer. En dus baseert die
opdrachtgever in spe zijn oordeel op wat wél waar te nemen is
en dat is de wijze waarop er met hem wordt gecommuniceerd.
COMMUNICATIE VIA DE WEBSITE
Hoe ziet bijvoorbeeld jouw website eruit? En dan hebben we
het even niet over de techniek en de plaatjes, maar over de
teksten op je site. Heb jij het vooral over jezelf en hoe goed
je kunt bouwen en dat je ook ‘alles’ kunt bouwen? Komt
de klant op jouw website nauwelijks aan bod, of wordt de
opdrachtgever juist wel aangesproken en worden je teksten
vanuit zijn perceptie geschreven? Komt naast het welbegrepen
eigenbelang ook het belang van de opdrachtgever in beeld?
En wel zodanig dat die opdrachtgever dat zelf ook merkt?
Menig bouwer zal ervan schrikken als hij op zijn eigen website
turft hoe vaak hij het over zichzelf heeft in plaats van over
de klant. Niet zelden worden aanstaande opdrachtgevers
ook benaderd in een voor hen onbegrijpelijk jargon. Zeker
als je afhankelijk bent van de goede wil van particulieren die
willen investeren in renovatie, moet je van tijd tot tijd jouw
websiteverhalen aanvullen met meer dan alleen maar ‘over
ons’ en checken, of liever door de doelgroep laten checken,
in hoeverre de informatie voor de lezer eigenlijk begrijpelijk
én relevant is, want dat laatste vinden lezers ook plezierig.
Verdiep je je in de zaken waar een opdrachtgever wakker van
ligt? Als je daarop aansluit en hem die nachtrust biedt, kun je
ook een betere marge maken.
AAN DE SLAG MET…JE COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
Inmiddels is deze introductie onderdeel van het cursusaanbod van Bouwend Nederland Academy. In twee uur tijd nemen we je
mee in verschillende commerciële vaardigheden, geven we je praktische tips om jouw vaardigheden te ontwikkelen en leer je
hoe je ervoor zorgt dat jouw bedrijf of team minder afhankelijk wordt van aanbestedingen. Wil je over bepaalde onderwerpen
meer weten? We bieden vijf dagcursussen aan om deze specifieke vaardigheden verder te ontwikkelen.
OEFENING BAART KUNST
Op basis van de evaluatie van de eerste bijeenkomst
hadden de leden van afdeling Midden-Holland de behoefte
om acquisitiegesprekken met opdrachtgevers ook daad-
werkelijk te oefenen. Daarbij gingen de deelnemers, in
verschillende gespreksronden, vooral zelf aan de slag
om hun gesprekstechniek ten behoeve van acquisitie en
klantbehoud te oefenen en te verbeteren. Aan de hand van
eigen ingebrachte cases gingen ze daadwerkelijk een gesprek
tussen opdrachtgever en opdrachtnemer oefenen. Afhankelijk
van de case sloot daar bijvoorbeeld ook nog ‘een architect’ als
gesprekspartner aan tafel bij aan. Zo werden er verschillende
cases geoefend waarbij de andere deelnemers en de trainer
observeerden en nadien feedback gaven.
“De grootste fout van de mens is
dat hij zo vaak wil oogsten
waar niet gezaaid is.”
Gandhi
Wil je weten welke commerciële vaardigheden jij of je medewerkers kunnen ontwikkelen? Volg dan onze twee uur durende
sessie ‘commerciële vaardigheden’.
Weet je al aan welke vaardigheden je of je medewerkers willen werken? Meld je dan aan voor één van onze vijf specifieke
trainingen via www.bouwendnederland.nl/academy.
28
Special Ledenvoordelen najaar 2017- www.bouwendnederland.nl/ledenvoordelen
29