HOOGSTE TIJD VOOR GEZONDE MARGES!
SYTO GOSLINGA
Geboren: Opleiding: Woonplaats:
1 maart 1962 te Amsterdam HTS Bouwkunde en Nyenrode CT Muiden
Carrière Goslinga werkte in diverse commerciële functies bij een bouwer en een projectmanager. Hij richtte in 1995 zijn eigen bureau op voor strategie, marketing en sales in de bouw, De Bouwer & Partners.
De vraag trekt aan. Er is weer werk. De werkgelegenheid stijgt. We kunnen de mouwen opstropen en flink aan de slag. Bij toeleveranciers ontstaat alweer schaarste. Daardoor stijgen de prijzen. En blijven de marges onder druk. Hoogste tijd voor een gezond rendement.
Syto Goslinga is al dertig jaar actief als marketeer in de bouw. Hij kent de sector als zijn broekzak. Weet hoe de hazen lopen. Kent de mores. Spreekt de taal. En de spelers. En ergert zich al jaren aan de lage marges in de bouw. We zijn benieuwd wat hij vindt wat daaraan te doen is.
VANWAAR DIE ERGERNIS OVER LAGE MARGES?“ De bouw is een fantastische sector. Zonder bouw was Nederland een grotendeels onbewoonbare sompige delta. Dankzij de bouw is het een prachtig, welvarend en veilig land waar het goed wonen, werken en leven is. Dat is een wereldprestatie waar de bouw apetrots op mag zijn. Daarvoor wordt in de bouw hard gebuffeld, dikwijls van’ s ochtends vroeg tot’ s avonds laat. Ik vind dat dat beloond moet worden en het stoort me dat dat vaak niet gebeurt.’’
HEB JE EEN VERKLARING VOOR DIE SLECHTE RENDEMENTEN?“ Ja, naast de crisis heeft het alles met de structuur en de cultuur van de bouw te maken. De klassieke knip tussen ontwerp en uitvoering, met de aanbesteding als scheidslijn en scheidsrechter, maakt van bouwcapaciteit een eenheidsproduct, dat voor de laagste prijs weg gaat. Dat is zo zonde! We maken elke dag unieke projecten en worden afgerekend alsof het commodity’ s zijn. Dat is om gek van te worden. En die knip blijft in stand door een gebrek aan vertrouwen en ondernemerschap. Dat is de cultuurkant. Het is slechts een kleine kopgroep die zich daar succesvol aan weet te ontworstelen en wel mooie marges maakt.’’
WAT DOET DIE KOPGROEP ANDERS DAN HET PELOTON?“ Daar hebben we in de crisis twee keer uitgebreid onderzoek naar gedaan. Wat je ziet is dat alle bootjes op zee dezelfde storm over zich heen krijgen maar dat schippers met een doel er beter uit komen. Ze hebben een stip op de horizon – een helder beeld van een gezond en bloeiend bedrijf – waar ze op koersen, soms zelfs met de storm in de rug. Dat heldere beeld gaat over een voorkeurspositie bij potentiële klanten. De kopgroep weet door wie ze waarom gekozen willen worden. En hoe ze die belofte kunnen bewijzen. Met hun plan verlaten ze de gebaande paden. Zodat ze niet dertien in een dozijn zijn, maar zich onderscheiden van hun concurrenten op een manier waar opdrachtgevers blij van worden en wat extra voor over hebben. Daarmee voorkomen ze dat de opdrachtgever uitsluitend selecteert op laagste prijs. Voor de hekkensluiters achter het peloton klinkt dat te mooi om waar te zijn. Voor de kopgroep is het de manier om te ontsnappen aan felle prijsconcurrentie en lage marges. En in het peloton is de vraag, wie ontsnapt er mee …?”
WAT IS ER VOOR NODIG OM TE ONTSNAPPEN?“ Daar komt wel wat bij kijken. Het is niet voor niets dat de kopgroep zo klein is. Iedereen heeft last van de waan van de dag. Die is urgent en eist zijn aandacht. Het vergt ondernemerschap, vertrouwen en discipline om daarnaast aan een gezonde toekomst te bouwen. Dat schiet er makkelijk bij in. Het is weliswaar belangrijk maar niet urgent. En daarmee leent het zich voor uitstel wat dikwijls leidt tot afstel. Bedenk hoe makkelijk het is deze bladzijde zonder besluit om te slaan en door te gaan op de ingeslagen weg. Ik noem dat een‘ wet van behoud van ellende’. Als je daaraan wilt ontkomen moet je nu aan de bak. Het dak repareren als de zon schijnt.”
EN ALS DAT BESLUIT GENOMEN IS, WAT DAN?“ Dan ontkom je niet aan het maken van een plan; een samenhangend geheel van keuzes en acties om een gekozen doel te bereiken. Daar haken de eersten al af. Die zijn toch meer uitvoerder van andermans plannen. Meer reactief dan proactief. Meer aannemer dan ondernemer. En accepteren – meestal knarsetandend – dat ze vast zitten in prijsconcurrentie. Zij die zich niet af laten schrikken door het maken van een plan wacht een interessante reis. Weg van de gebaande paden, naar aantrekkelijke marktposities, eerder in het proces, dichter bij de gebruiker, met betere marges voor een gezonde bedrijfsvoering en een bloeiende toekomst. Als dat perspectief eenmaal op het netvlies staat en de wegen daar naartoe helder worden, zie je dat bouwers de smaak te pakken krijgen en ook meters kunnen maken in strategie, marketing en sales. Dat is heel gaaf om te zien.”
KUNNEN JULLIE BOUWERS DAAR BIJ HELPEN?“ Jazeker! We doen niet anders. Er is niets mooiers dan met bouwondernemers te sparren over hun markten en klanten, hun kansen en plannen en dat om te zetten in concrete doelen en acties. Goed werk is de sleutel tot een goede toekomst. Wie dat tijdig weet te spotten en zich er voor weet te kwalificeren als planontwikkelaar of bouwteampartner is spekkoper.”
14 Foto René van den Burg- Special Ledenvoordelen najaar 2017- www. bouwendnederland. nl / ledenvoordelen