Objetivos
Identificar de los intereses de las partes negociadoras y las distintas interlocuciones o bases de poder que
intervienen en el proceso
Estructurar los procesos de negociación en base a los intereses y objetivos a satisfacer
Enfocar las negociaciones hacia el beneficio mutuo sin renunciar a obtener en ellas la mayor ganancia
posible
Argumentar y presentar propuestas con efectividad
Crear, fomentar y rentabilizar las relaciones entre las partes negociadoras
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Contenidos
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El principal factor de éxito de la negociación: la preparación
▪ Identificación de estilos y perfiles negociadores
▪ Identificación de intereses y Análisis de la situación de las partes
▪ Diseño de la estrategia negociadora.
▪ Estudio y valoración de alternativas y creación de opciones.
La dinámica de la negociación
▪ La incidencia de la comunicación en la negociación
▪ La argumentación.
▪ Tipología de preguntas y cómo realizarlas de forma eficaz.
▪ Estudio de los comportamientos verbales y cómo utilizarlos con eficacia en la negociación.
▪ Cómo utilizar y afrontar trucos y amenazas en la negociación.
▪ La habilidad de saber pedir. La utilización de las concesiones como palancas de acercamiento
entre las partes y para facilitar intercambios
La importancia de las relaciones en la negociación: el acuerdo se logra con “personas”
▪ El establecimiento y consolidación de la confianza entre las partes para facilitar el mejor acuerdo
así como la relación personal en el futuro.
El cierre
▪ Cómo hacer una buena recapitulación
▪ El cierre de la negociación con acuerdo: establecimiento de los compromisos de las partes
▪ El cierre de la negociación sin acuerdo
Duración
2 días x 5 horas