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LE 3 TRAPPOLE PIÙ COMUNI NASCOSTE NEI NUMERI Trappola # 1 - Il miraggio del margine alto La scena è questa : hai un margine di contribuzione altissimo su ogni finestra venduta . Eppure , a fine mese , fai fatica a pagare l ’ affitto dello showroom . La verità nascosta è che stai vendendo troppo poco per coprire i costi . Le vendite che fai ti generano margine , ma non un volume sufficiente per coprire i costi . Se non riesci a vendere abbastanza per coprire i costi fissi , un margine alto non basta . Concentrati sul volume delle vendite . Come evitare la trappola del margine : calcola il tuo punto di pareggio . Quante finestre devi vendere al mese per coprire tutti i costi fissi ? Usa questo numero come obiettivo minimo di vendita .
Trappola # 2 - L ’ illusione della crescita Le vendite sono aumentate … ma i profitti sono fermi ? La brutta notizia è che la crescita costa . Se le spese crescono più velocemente delle vendite , stai correndo per stare fermo . In questi casi , è fondamentale analizzare ogni costo aggiuntivo e chiederti se porta davvero valore in azienda . Come evitare la trappola della crescita : per ogni aumento significativo delle vendite , fai una “ revisione della crescita ”. Esamina come sono cambiati i costi in proporzione . Cerca modi per scalare più efficientemente , come automatizzare certi processi o rinegoziare i prezzi per volumi maggiori con i fornitori .
Trappola # 3 - L ’ inganno del cliente “ a costo basso ” Non è raro che un ’ azienda possa trovare un modo per acquisire clienti a “ costi bassi ”. Eppure , il fatturato non decolla . Che significa clienti a “ costi bassi ”? Banalmente , un esempio sono quelli che arrivano perché hai fatto un ’ offerta “ aggressiva ”. Ma quello che pensi di aver “ ri-
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