Il secondo motivo è l ’ impulso : come nell ’ esempio di prima dell ’ acquisto che hai fatto subito dopo la pubblicità , abbiamo già visto quanto è improbabile - e strutturalmente “ impossibile ” - acquistare le finestre di impulso . Il terzo motivo è l ’ educazione : ovviamente non significa che i clienti comprano da te perché sei una persona dalle buone maniere , ma perché sono stati educati a un livello di consapevolezza tale che vogliono le finestre in un certo modo . Quale modo ? Quello di chi , come te , non si ferma al “ prodotto migliore ”, ma fa qualcosa di “ diverso ”: costruisce un “ prodotto + servizio + esperienza di acquisto ” delle finestre . E una volta che hai educato i clienti a questa differenza , compreranno da te e ti sceglieranno come riferimento autorevole per le finestre e per la casa .
COME VENDERE LE FINESTRE IN MODO DIVERSO « Luigi quello che mi hai detto finora mi piace e mi convince . Ma come faccio ad applicarlo alla mia azienda di serramenti o showroom di porte e finestre ?». La risposta è : lavorando sui principi fondamentali e sulle azioni da fare che stai per leggere .
1 ° Principio . Fornire meglio per vendere meglio Se finora hai puntato solo al “ prodotto finestra ”, cercando di piazzare la finestra “ migliore ” e magari facendo anche un po ’ di sconti controvoglia pur di acquisire i clienti - non puoi fare salti improvvisi , non ti stai differenziando ti stai comunicando in maniera “ prodottocentrica ”. Per vendere meglio , di più e a prezzi più alti devi “ fornire meglio ” e costruire un ’ offerta migliore . Le azioni da fare sono tre : Marketing , Vendita e Assistenza Clienti . Il Marketing va fatto in fase di “ pre vendita ”. È qui che educhi i tuoi clienti a passare dal “ prodotto finestra ” al “ prodotto + servizio + esperienza finestra ”. Per applicare questo 1 ° Principio , ci sono essenzialmente 2 azioni da fare :
• Selezionare ciò che fa la differenza tra te e i concorrenti .
• Costruire un servizio consulenziale che prenda il potenziale cliente dal punto in cui si trova e lo porti alla visualizzazione della soluzione del problema percepito che ha .
Per selezionare ciò che fa la differenza , eccoti alcune indicazioni importanti . Professionalità , cortesia , rapporto qualità / prezzo e cose simili NON valgono come differenza . Il motivo è dato dalla prova del contrario : esistono concorrenti che offrono il contrario di ciò che offri ? Se la risposta è No , questo è un indizio che stai usando caratteristiche differenzianti inefficaci . Nessun concorrente punterà mai su cattivo rapporto qualità / prezzo , scortesia e incapacità per vendere le sue finestre . Il servizio consulenziale invece è strettamente collegato al 2 ° Principio , perciò lo approfondiamo direttamente tra qualche riga .
2 ° Principio . Le finestre “ migliori ” esistono solo nella mente del cliente ( speriamo non nella tua !) L ’ idea è : il cliente ha sempre ragione … ma ne sa la metà della metà della metà di te sulle finestre ! Ci sta che ognuno tiri acqua al suo mulino . E se sei un rivenditore della marca X , è sacrosanto che tu spinga questa marca e non altre . Ma sai meglio di me che non esiste la finestra “ migliore ” in assoluto , ma semplicemente la finestra “ migliore ” per il caso specifico del tuo cliente . Allo stesso tempo , non puoi sapere qual è il “ caso specifico ” del tuo cliente senza :
• Fare una consulenza iniziale per conoscere nel dettaglio le sue esigenze e le caratteristiche della sua casa ;
• Effettuare un sopralluogo per verificare che ciò che il cliente ti ha detto corrisponda esattamente alla sua realtà abitativa .
Questo è un modo concreto per fare la differenza e rendere concreto il principio che il cliente ha sempre ragione … ma ne sa la metà della metà della metà di te sulle finestre . Se ti capita il cliente testardo e innamorato di una certa finestra ( magari perché l ’ ha vista a casa di amici ), è compito tuo , è dovere tuo mostrargli se e perché quella finestra è - o non è - la soluzione “ migliore ” per il suo caso specifico . Anche a costo di dover “ infrangere il suo sogno ”. Quante volte , infatti , ti saranno capitati clienti alla ricerca di un lavoro particolare , che però non era adatto al loro contesto abitativo ? Quante volte ti è capitato chi voleva il finestrone minimal con vetri enormi , anche pagando di più , ma se non avesse fatto prima delle modifiche strutturali in casa sarebbe stato un disastro ? Ecco . Se applichi bene il 1 ° Principio , questo 2 ° Principio verrà di conseguenza . Da dove iniziare ? 1- Per la consulenza , la base è creare una intervista con tutte le domande da fare al cliente , sulla scorta del tuo modo di lavorare e delle esigenze dei clienti che ti portano più guadagni .
2- Puoi organizzare l ’ intervista anche in più parti : esigenze del cliente , caratteristiche della finestra , caratteristiche della casa .
3- Per il sopralluogo , fai lo stesso . Crea una procedura con tutte le azioni da fare per raccogliere le informazioni e le misure che ti servono - e magari per evitare di dover tornare una 2 ° o 3 ° volta dal cliente . Nella procedura , puoi anche inserire una sezione con la verifica dell ’ intervista per confermare le informazioni già in tuo pos-
87