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COME FARE LA DIFFERENZA
Non è il prodotto migliore che si vende meglio , ma quello diverso . E per riuscirci bisogna seguire tre semplici principi
Luigi Porretti
Se vuoi vendere le tue finestre meglio , di più e a prezzi più alti , c ’ è un importante cambio di paradigma da fare . Un paradigma che tante aziende di serramenti e showroom di porte e finestre fanno fatica ad applicare in maniera efficace , anche se sanno molto bene che è la cosa più utile per le loro vendite - e se non lo fanno ora , presto sarà il mercato a dargli un ultimatum . Questo cambio di paradigma è : smettere di pensare a vendere le finestre “ migliori ”. Più si va avanti e più il mercato ci dimostra che non è il prodotto migliore che si vende meglio , ma quello diverso . Diverso non solo come prodotto in sé , ma per il servizio collegato al prodotto e per l ’ esperienza complessiva di acquisto da parte dei clienti . È un concetto che può sembrare strano ad alcuni titolari di aziende e showroom così come ovvio ad altri . Ma , numeri alla mano , nella mia esperienza di vendita e assistenza clienti in Sistema Finestra resta un tallone d ’ Achille tra i più diffusi e dolorosi per gli addetti ai lavori . Ecco perché in questo articolo ho selezionato i principi e le azioni più efficaci e pronte all ’ uso per vendere di più e meglio le tue finestre grazie a un prodotto “ diverso ”.
LE FINESTRE NON SONO COME GLI ALTRI PRODOTTI Ti è mai capitato di comprare un prodotto subito dopo averlo visto in pubblicità ? Magari non era neanche un acquisto urgente o importante , ma lo hai comprato lo stesso . Forse costava tanto , forse costava poco . Magari ti piaceva molto o aveva a che fare con i tuoi passatempi preferiti ,
fatto sta che l ’ hai comprato in un battibaleno . La domanda è : “ Compreresti mai una finestra per la tua casa , subito dopo averne vista una in pubblicità che ti piace tantissimo ?” La risposta è No ! E i motivi stanno sia nel processo di vendita ( da parte dei fornitori ) sia nel processo di acquisto ( da parte dei clienti ). È chiaro che l ’ acquisto delle finestre ha delle caratteristiche particolari come :
• il prezzo , generalmente migliaia di euro o decine di migliaia di euro ;
• la durata , auspicabilmente intorno ai 20-30 anni ;
• la consegna , sopralluogo tecnico , ordine e installazione inclusi .
Per questi e altri motivi che vedremo più avanti , è chiaro che fermarsi soltanto al “ prodotto finestra ” ( puntando sul “ prodotto migliore ”) e non considerare il “ prodotto + servizio + esperienza finestra ”, significa limitare sia la nostra capacità di vendere di più , meglio e a prezzi più alti , che limitare le reali esigenze dei clienti . Come si può passare allora dal “ prodotto finestra ” al “ prodotto + servizio + esperienza finestra ”? Prima di arrivarci , facciamo una breve parentesi sul processo di acquisto dei clienti .
PERCHÉ I CLIENTI COMPRANO LE FINESTRE ? ECCO I 3 MOTIVI PRINCIPALI Esistono , generalmente , 3 motivi principali che spingono i clienti all ’ acquisto . Il primo motivo è l ’ emergenza : la tua automobile non parte , ti si rompono gli occhiali o l ’ orologio . Non ci pensi più di tanto e vai subito da qualcuno che ripara o vende questi beni . Questo motivo è valido anche per le finestre : da un vetro rotto a gravi problemi di muffa , condensa , infiltrazioni e ponte termico , un cliente in emergenza è un acquirente sicuro - ma sicuramente più raro della maggior parte dei clienti della tua azienda o showroom .
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