Il Programma Mentale di Vendita si crea attraverso :
• Esempi , ciò che riceviamo da altri ( venditori esperti );
• Emozioni , ciò che ci provocano gli eventi e i rapporti con i clienti ;
• Ripetizione , l ’ azione altrui che si continua a fare , fino a farla diventare una propria abitudine .
Il PMV si fissa in uno schema che diventa inadeguato al mercato attuale perchè bloccato e non flessibile e questo condiziona chi è all ’ inizio della professione , il quale non avendo la competenza per giudicarne l ’ efficacia , lo accetta in modo automatico da chi è esperto . Il PMV non viene messo in dubbio e si continua a pensare su come modificare l ’ esterno : la crisi economica , la crisi finanziaria , il cliente . E il ciclo del Programma Mentale di Vendita continua a ancorarsi al passato riproducendo le stesse emozioni e gli stessi risultati . Fino a quando accade qualcosa che blocca la routine e finalmente cominciamo a farci domande .
I TRE CERVELLI : PENSARE , FARE , ESSERE Il cambiamento richiede nuovi modi di pensare , fare ed essere . Dalla mattina , tutto ciò che si pensa e si fa è un ’ azione automatica e un ’ abitudine , ovvero ci muoviamo attraverso le tre fasi , che producono sempre gli stessi comportamenti e risultati : pensare , fare ed essere . Si può intervenire per modificare queste abitudini , o meglio se vogliamo seguire la nostra naturale evoluzione senza rimanere bloccati nel passato , possiamo risvegliare la nostra consapevolezza e usare le nostre potenzialità . Il cambiamento parte sempre dal pensiero : creare nuovi pensieri . Il cervello quando impara , è stimolato a assimilare conoscenze ed esperienze . Ogni segnale ricevuto attraverso i cinque sensi viene elaborato : analizza , esamina , identifica , estrapola , classifica e archivia informazioni , che , “ al bisogno ”, recupera . Il cervello umano rappresenta davvero un supercomputer . Alcune informazioni se non si usano si perdono , diciamo che è possibile lasciare andare un po ’ delle “ cose ” a cui si è attaccati e che contraddistinguono il modo di pensare , agire e sentire . Il cervello così riprogrammato non si attiverà più in base ai legami del passato , grazie alla sua neuroplasticità . Per neuroplasticità si intende la capacità del cervello di riprogrammare e creare nuovi circuiti a qualsiasi età , in risposta a stimoli provenienti dall ’ ambiente e dalla nostra intenzione consapevole ovvero consiste nella possibilità di creare un nuovo livello mentale . Si verifica una specie di “ addio al vecchio e benvenuto al nuovo ”. Nel creare una nuova abitudine di essere se stessi si deve creare un nuovo modo di pensare , fare ed essere . Per cambiare la vita , prima di tutto si devono cambiare pensieri e sentimenti , poi agire ( cambiare azioni o comportamento ) per provare nuove esperienze , che a loro volta produrranno nuovi sentimenti .
IL CAMBIAMENTO IN TRE FASI
1 . Imparare significa creare nuove connessioni nel cervello ( cambiamento ).
2 . Ricordare significa conservare quelle connessioni , ripassarle continuamente fino a farle rimanere nel cervello come memoria e abitudini .
3 . Fare attenzione : vuol dire essere presenti e nel presente : questa è un ’ abilità che si ottiene con la pratica . Solo quando si è consapevoli si può apprendere , senza distrazioni o altri pensieri , altrimenti svanisce lo sforzo di cambiare .
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