1. Запустите продажи. На этом этапе необходимо оповестить рынок о том, что вы открываете продажи. Это может быть: презентация проекта брокерам; встречи один на один с ключевыми консультантами на рынке; реклама и пиар в прессе и социальных сетях. На этом этапе готовы все маркетинговые материалы: брошюра проекта, поэтажные планы, коммерческие условия реализации и т. п.
2. Определите потенциальных клиентов. Не все клиенты на рынке могут стать именно вашими: у некоторых просто нет финансовых возможностей, поэтому до начала переговоров необходимо оценить потенциал сделки, чтобы не тратить время — наш самый ценный ресурс — на компании, которые не станут покупать у вас.
3. Разработайте стратегию продаж. Проанализируйте конкурентов и проведите параллели с собственным проектом, поймите, как и где лучше «продавать» ваш проект. Например, для районного центра или объекта, расположенного за пределами крупных населённых пунктов, нужно не гнушаться объехать местные рынки или проекты, которые напрямую не являются вашими конкурентами. Там могут быть арендаторы с потенциалом, который до этого им просто негде было реализовать. В текущем рынке эта стратегия часто срабатывает. Что касается крупных, известных торговых сетей, то там стратегия может быть другой: например, будет лучше, если к ним будет обращаться топ-менеджмент компании, а не рядовые брокеры. Возможно, результат контакта высшего руководства будет успешнее. То есть, сразу же распределите, кто общается с кем.
4. Подготовьте ценовое предложение и аргументы продаж. Часть работы брокера заключается в том, чтобы обосновать ставку потенциальным клиентам. Для этого продавец должен обладать глубоким пониманием бизнеса арендатора, знать вызовы, с которыми ритейлеры сталкиваются в работе. Тогда он может убедить человека, принимающего решения, что новая локация позволит им увеличить продажи при оптимальной ставке аренды. Этот этап позволит продавцу напрямую спросить потенциального клиента о его главных мотиваторах при выборе площадки.
5. Договоритесь о коммерческих условиях. Кто-то называет этот документ BTS, кто-то — офертой. В любом случае это «джентельменское соглашение», которое фиксирует, на каких условиях стороны готовы подписать договор. Часто продавцы пренебрегают этим этапом в своём желании быстрее дойти до договора, но BTS впоследствии может упростить его подписание, поскольку на коммерческих условиях сделки будет красоваться печать арендатора. Поэтому в любых спорных моментах сделки стороны часто возвращаются к условиям из BTS.
6. Скоординируйте ресурсы и команду. Продавец обязан убедиться, что все ресурсы в компании, где он работает, могут обеспечить ему беспрепятственное подписание договора. Он должен координировать работу юристов, финансового и других отделов, от которых может зависеть подписание сделки. Например, если у клиента есть особые требования по дизайну, то ответственность продавца — найти дизайнеров, которые помогут убедить клиента, что в этом проекте его пожелания будут учтены. Такая координация команды, кроме прочего, позволит потенциальному клиенту почувствовать, что о нём заботятся, и это может выгодно выделить проект из массы других, что особенно важно при бешеной конкуренции за арендатора на нашем рынке после пандемии.
7. Закройте сделку. Один мой бывший руководитель, ныне генеральный директор одной из самых известных компаний на рынке недвижимости Москвы, любил задавать нам, молодым продавцам, вопрос: какая твоя последняя сделка? И добавлял: