«Поговорите с местными инвесторами - они гораздо лучше знают локальный рынок и понимают, что нужно покупателям. Задавайте вопросы, наблюдайте за происходящим, проводите исследования, упорно трудитесь и очень тщательно планируйте», - советует Цинпин Линь.
В каждой стране свой подход, особенно это заметно для компаний розничной торговли, в B2C-сегменте.
По словам Чучкиной, в Индонезии потенциальные покупатели с удовольствием участвуют в промо-акциях и ждут от продавцов выстроенной системы кэшбэк-выплат, которые иногда составляют до 70% от чека.
Для формирования лояльности к бренду в Таиланде имеет смысл проводить коллаборации с местными блогерами, освещающими индустрию K-Pop, здесь особой популярностью пользуются корейские исполнители.
В Сингапуре – очень любят шоппинг и вкусную еду. Несколько фестивалей шоппинга со специальными распродажами в один из дней дадут больше лояльности ТРЦ чем любые другие активности.
Последний тренд вьетнамского розничного рынка - живые обзоры сервисов в TikTok и на других платформах.
Если бизнес связан с физической коммерцией, нужно решить проблему с поставками и каналами дистрибуции. К нормам Юго-Восточной Азии нужно привыкнуть, особенно если ориентируетесь на российские стандарты. Даже в Сингапуре доставка товаров в день заказа — это фантастика, не говоря уже о 2 часах или 20 минутах, как это бывает в крупных городах России. Это означает, что какие-то процессы можно привезти с собой и выстроить на этом уникальное конкурентное преимущество.
Не стоит забывать и о культурных, религиозных и языковых традициях. Индонезия и Малайзия – это мусульманские страны, а на Филиппинах исповедуют христианство. Большое влияние на регион оказали оказали Индия и Китай. В каждой из стран это ощущается по-своему.
О языковой специфике. Всего на территории ЮВА 50 основных языков. А с учетом диалектов в одной только Индонезии насчитывается 300 языков. «Английский подойдет для Филиппин, потому что там большая доля англоязычного населения, но этот вариант не сработает в Индонезии», - говорит Линь Цинпин.
Выбираем стратегию
Эксперты выделяют три базовых подхода для экспансии в Юго-Восточной Азии:
Build (выстроить с нуля), Buy (купить), и Borrow (одолжить).
Стратегию Build (выстроить с нуля). Это наиболее работающая стратегия на рынках ЮВА. У ритейлера будет возможность изучить особенности рынка недвижимости, привлечь к сотрудничеству юристов, маклеров, консультантов, принять участие в найме топ-менеджмента и персонала торговых центров. Это долго и часто очень ресурсоемко, но в долгосрочной перспективе приносит выгоду.