RIVISTA VETRO ottobre 2021 | Page 45

U no degli aspetti più importanti da tenere presente quando si gestisce una squadra di venditori o comunque di persone coinvolte nella gestione commerciale e vendite dell ’ azienda è quello relativo ai premi grazie ai quali riuscire a ottenere il meglio dal team . Infatti , uno degli errori più comuni che molti imprenditori commettono è quello di pensare che i propri colleghi addetti alla vendita o i venditori esterni abbiano a cuore la loro azienda come ce l ’ hanno loro . Ma ogni professionista , dipendente o collaboratore esterno , per quanto possa essere coinvolto professionalmente ed emotivamente dall ’ azienda sarà sempre propenso in primis a pensare alla propria situazione personale . Non si può quindi pretendere che le persone diano il massimo di loro stesse senza ottenere , direttamente o indirettamente , un beneficio , un riconoscimento o un premio per gli obiettivi raggiunti . C ’ è da fare chiarezza però sul concetto di premio . Il premio non va considerato alla stregua di un ringraziamento che l ’ a- zienda offre ai suoi collaboratori . In questo senso il premio va studiato e considerato più in termini di incentivo e di stimolo alla crescita professionale . Infatti molte volte il premio viene offerto ai collaboratori ( e interpretato dagli stessi ) come un “ grazie ” per avere contribuito al successo dell ’ azienda , ma con questa formula il riconoscimento potrebbe diventare perfino controproducente . In questo senso l ’ azienda , per ogni tipologia di collega o collaboratore interno o esterno , è bene sia chiamata , nella persona del titolare o del direttore commerciale , a valutare e a impostare un valido sistema di incentivazione al risultato che favorisca in prima battuta la soddisfazione personale e professionale del collega o del collaboratore e di conseguenza il risultato complessivo dell ’ organizzazione . Tale discorso diventa particolarmente importante quando si parla di team di vendita perché in relazione ai risultati di queste figure l ’ azienda potrà definire il suo successo economico .

GLI INCENTIVI ECONOMICI Non desta sorpresa sottolineare che tra gli incentivi che più sono in grado di stimolare il team di vendita vi sia quello economico . Da questo punto di vista però possono essere valutati vari aspetti . Molti ritengono che uno stimolo economico per i venditori sia rappresentato dalla “ scala sconti ” e che tale sistema sia potenzialmente utile anche per l ’ azienda per limitare , appunto , la tendenza a concedere sconti troppo elevati . In realtà non funziona così . In genere i venditori , soprattutto se plurimandatari , tendono a utilizzare quanto più ampiamente possibile la scala sconti senza valutare la possibilità di difendere il prezzo di fronte al cliente per spuntare una provvigione più generosa . “ Se la mia azienda ritiene di potere sostenere tale sconto allora io lo concedo senza remore ”: questo il ragionamento di gran parte dei venditori che vogliono condurre una vendita tendenzialmente “ semplice ”. Diversi sono gli obiettivi di vendita alternativi che possono prevedere la concessione di un premio al raggiungimento degli stessi senza utilizzare la scala sconti e tale aspetto può tornare utile da due punti di vista . Il primo sta in
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