MARKETING i giusti incentivi
sede di previsione . Per esempio se l ’ azienda si pone un certo obiettivo di vendita in termini di volumi ma non sa quale sconto medio sarà accordato per raggiungere tale obiettivo perché dipendente dalla scala sconti non si riuscirà a capire se , a fronte del raggiungimento dell ’ obiettivo di volume , sarà conservata anche la corretta marginalità . Il secondo si presenta sotto il profilo operativo , perché ponendo un obiettivo su un preciso volume realizzato si riuscirà a capire quando e come il venditore raggiungerà tale obiettivo per essere pronti a correggerlo verso l ’ alto o verso il basso .
INCENTIVI ECONOMICI QUALITATIVI Oltre a essere pensati sui volumi di vendita , premi e incentivi possono essere calcolati e basati anche sulle modalità di conduzione dell ’ attività di vendita . Per esempio , se l ’ azienda oltre ad avere necessità di perseguire ben definiti obiettivi di volume ha l ’ esigenza strategica anche di aumentare la base dei propri clienti prospect , perché non offrire un incentivo relativo non solo alla vendita ma anche allo sviluppo di contatti con nuovi potenziali clienti ? O allo sviluppo più intensivo di nuove aree geografiche di vendita o di clienti dotati di una certa struttura ? In questo modo l ’ incentivo serve per dare una linea più qualitativa all ’ attività di vendita . In questo senso , oltre ai venditori , può tornare utile da parte della proprietà sviluppare incentivi anche a favore della direzione commerciale e in questi casi fissare obiettivi qualitativi piuttosto che quantitativi può diventare particolarmente efficace . Pensiamo per esempio di essere in presenza di una forza vendita disequilibrata , nel senso che vi è la presenza di uno o due venditori che sviluppano più della metà dell ’ intero volume vendita dell ’ azienda . Si tratta di una situazione particolarmente pericolosa per il prosieguo dell ’ azione commerciale . Premiare la direzione vendite fissando obiettivi di riequilibrio dei pesi di vendita tra i vari venditori del team commerciale può essere di stimolo al direttore commerciale per perseguire una politica di crescita dell ’ intero team che può avere riflessi positivi nel medio-lungo termine .
UN ASPETTO CHE GRATIFICA MOLTO CHI SI OCCUPA DI GESTIONE COMMERCIALE È IL
RICONOSCIMENTO DEI SUOI RISULTATI
INCENTIVI EXTRAECONOMICI Gli incentivi extraeconomici sono quelli che puntano a gratificare il venditore indipendentemente dall ’ aspetto economico . Non va fatta confusione con i premi economici camuffati da altro , come per esempio regali , omaggi , buoni e via dicendo . In verità gli incentivi extraeconomici sono legati ad un fattore emozionale e di soddisfazione prettamente personale da fare vivere al venditore . Un aspetto che gratifica molto chi si occupa di vendite e di gestione commerciale è il riconoscimento dei suoi risultati . In questo senso è particolarmente efficace , in occasione per esempio delle riunioni di vendita , fare parlare di fronte ai propri colleghi il venditore che ha raggiunto risultati particolarmente apprezzabili per presentare la sua esperienza e il suo modus operandi . Questo approccio favorisce due risultati . Il primo è quello di galvanizzare ulteriormente l ’ operato di chi viene scelto a relazionare di fronte ai colleghi ; il secondo è quello di stimolare l ’ operato dei colleghi che non vogliono essere da meno di chi è stato scelto per portare la sua personale esperienza . Altro aspetto non meno importante è legato al grado di incentivazione e di gratificazione che la direzione vendite è in grado di favorire a livello di singolo venditore , nel senso che il ruolo del direttore vendite non è solo quello di “ spremere ” il venditore per ottenere il meglio ma di gestirlo anche da un punto di vista psicologico per favorirne la crescita professionale . Ecco che l ’ affiancamento non solo fisico in occasione delle uscite dai clienti ma anche indiretto via telefono e call deve essere per buona parte incentrato su un dialogo volto a cogliere nella persona la leva giusta utile a favorire l ’ autostima e la sicurezza in se stesso . L ’ incentivo extraeconomico può essere legato anche al tema della formazione . È opinione diffusa che i venditori non siano interessati alla formazione , ma tale convinzione è vera fino a un certo punto . I venditori che apprezzano la formazione sono quelli che sono interessati a crescere e , di conseguenza , a migliorare i loro risultati di vendita , quindi se l ’ azienda propone alla propria forza vendita corsi di formazione avrà già modo di capire su chi , tra i propri venditori , valga la pena investire o meno . Favorire un valido e sistematico processo formativo quindi può diventare un vero e proprio incentivo alla crescita che in alternativa i venditori dovrebbero condurre in autonomia , soprattutto se si tratta di venditori esterni e plurimandatari . Il giusto mix , dunque , tra incentivi economici e incentivi alla crescita professionale e allo sviluppo dell ’ autostima diventa l ’ arma vincente per favorire i risultati del proprio team di vendita .
46 Ottobre | 2021