ra avuto esperienza e in questo senso rappresenta una richiesta di rassicurazione da parte del cliente che vuole fare una scelta d ’ acquisto veramente corretta . Sulla carta quindi la distinzione tra lamentela e obiezione sembra essere chiara e netta , ma nel quotidiano spesso non lo è . Capita infatti che obiezione e lamentela non vengano capite in virtù di ciò che esprimono ma in virtù di ciò che ci comportano , ovvero fastidio . È vero , le obiezioni e le lamentele sono spesso antipatiche , soprattutto quelle non pertinenti , ma è per questo motivo che non vanno affrontate nello stesso modo . riceviamo per l ’ ennesima volta . Allora dove nasce il problema ? È veramente il cliente che sbaglia a porci l ’ obiezione oppure siamo noi che tendiamo a non sopportare l ’ obiezione ? Ad esempio , una tra le obiezioni più comuni che ci vengono poste dai clienti è quella sul prezzo : “ siete cari !”. Non c ’ è in effetti obiezione più irritante di quella mossa sul prezzo , soprattutto da chi non è competente in termini tecnici sul prodotto . Ma è proprio la non preparazione tecnica da parte del cliente che lo induce a obiettare sul prezzo e il fatto che si permetta di farlo è proprio perché , in realtà , la nostra offerta molto probabilmente gli interessa davvero !
L ’ OBIEZIONE COME OPPORTUNITÀ Non si può negare che spesso molti clienti , nel momento in cui evidenziano o esplicitano la loro obiezione , non sono il massimo della simpatia e dell ’ educazione , nel senso che quando obiettano tendono a farlo in modo particolarmente irritante . È anche vero però che spesso percepiamo come irritanti anche quelle obiezioni che vengono mosse in modo del tutto legittimo e corretto solo perché le
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