MEUS NEGÓCIOS NO MUNDO
MÓVEIS
MUDAR PARA
EXPORTAR
T Edson Valente
T Sergio Ranalli
Para aumentar as vendas no mercado internacional, a fabricante de estantes
paranaense Linea Brasil contratou funcionários especializados, mudou proce-
dimentos e estudou os destinos escolhidos. Hoje, as exportações respondem
por 20% do faturamento de R$ 120 milhões
Foi apenas em 2010, 18 anos depois
da sua fundação, que a Linea Bra-
sil, fabricante de estantes e racks
de Arapongas (PR), começou a se
voltar para o mercado exterior. Até
então, a falta de foco da empresa
impedia que um modelo de inter-
nacionalização fosse desenvolvido.
“A Linea enfrentava um dilema.
Nossos móveis eram caros demais
para o mercado popular, mas não se
encaixavam em um segmento mais
nobre”, diz o fundador e presiden-
te, Elio Sergio Pavanato, 57 anos. A
crise de identidade, afirma, devia-se
às divergências entre ele e sua en-
tão mulher e sócia, Roseli Giocon-
do, 52. “Ela apostava em uma linha
segmentada, com produtos de maior
valor agregado, e eu sempre prefe-
ri os móveis feitos em escala e com
preços mais em conta”, diz.
Quando Elio e Roseli se separa-
ram, em 2010, a sociedade foi rom-
pida. Sozinho à frente do negócio, o
empreendedor simplificou o proces-
so produtivo, reduzindo o número
de cores da mobília e a quantidade
de espessura das chapas. Nessa épo-
ca, a Linea já comercializava seus
móveis em todo o Brasil, com um fa-
turamento anual de R$ 24 milhões.
Mas as vendas internacionais eram
pontuais, para clientes da América
do Sul que procuravam a empresa
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OUTUBRO, 2017
em feiras como a Movelpar, realiza-
da em Arapongas. “Nossa exporta-
ção era amadora”, diz Pavanato. Na
época, chegaram a sofrer alguns ca-
lotes de compradores do Chile e dos
Estados Unidos.
Em 2012, o fundador decidiu in-
vestir em internacionalização. Para
dar início ao processo, contratou um
assistente interno de vendas com
bons conhecimentos de comércio
exterior. “Precisávamos de alguém
com essa expertise e que estivesse
familiarizado com questões como
documentação e agendamento de
contêineres”, afirma. Uma das lições
aprendidas na nova fase foi a neces-
sidade de contratar seguros para evi-
tar riscos nas operações de exporta-
ção. Outra decisão acertada foi a de
internalizar uma série de procedi-
mentos, como programações de en-
tregas e trâmites de logística. Dessa
maneira, a empresa não precisou
mais terceirizar essas atividades, o
que reduziu gastos e aumentou o
controle. Em 2013, foi chamado um
gerente para lidar diretamente com
os importadores, eliminando a figu-
ra do distribuidor. “Representantes
terceirizados vendem produtos de
várias marcas, em diferentes seg-
mentos, o que diminui a efetivida-
de. Ter alguém que cuide só do seu
negócio é fundamental para buscar
mercados, entender os concor-
rentes e definir um preço mais
competitivo.”
Compreender as particula-
ridades de cada destino tam-
bém fez parte do aprendizado.
Na Argentina e na Bolívia, por
exemplo, existe uma limitação
em relação ao volume de peças
que podem entrar no país, além
de taxas que encarecem os pro-
dutos importados. Alguns países
da África, por sua vez, restrin-
gem o montante de dólares a ser
enviado para o exterior. E, seja
qual for o país, negociações com
grandes varejistas são sempre
longas e complexas. “Em geral,
os gigantes já têm fornecedores
que atendem às suas necessida-
des”, afirma. “Só abrem as portas
quando algum desses fabricantes
passa a não mais satisfazê-los em
quesitos como qualidade ou pon-
tualidade. É preciso ficar de olho
nessas brechas.”
A Linea costuma trabalhar
no limite de sua capacidade pro-
dutiva — 3.000 móveis por dia
—, ajustando-a de acordo com
a demanda. Há um cuidado es-
pecialno cumprimento de pra-
zos nas vendas para o exterior:
dependendo do destino, o tem-
po gasto com agendamento de