Revista SICES - Segunda Edición 2019 Julio 2019 | Page 32

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Ciencias Sociales y Derecho
dicha atención, comprensión y acepta-
ción del mensaje están las característi-
cas de la fuente, la audiencia, el men-
saje y el medio de comunicación, las
cuales facilitan o dificultan los pro-
cesos anteriores. Entre las característi-
cas de la fuente, en el ámbito religioso
parecen cobrar especial importancia
la experiencia, credibilidad y auto-
ridad o prestigio. Es claro que éstas
sirven como señales superficiales que
activan el procesamiento periférico,
es decir, aquel en el que no se analiza
detenidamente el mensaje o se prepa-
ran contra-argumentos para el mismo.
Por ejemplo, los líderes religiosos que
dirigen iglesias con un alto número de
congregantes parecen gozar de estas
características, de modo que su poder
persuasivo puede ser especialmente
elevado, generando respuestas en las
personas como “...si tanta gente lo
sigue, debe ser porque es muy capaz”;
“...si logra mantener una iglesia tan
grande, seguro es un hombre guiado
por Dios”, entre otras. Las demás carac-
terísticas como la sinceridad, la seme-
janza con la audiencia, la fluidez en la
transmisión del mensaje también son
importantes, mientras que el atractivo
físico y nivel de educación u ocupación
parecen tener menor importancia en
este contexto. Dentro de las estrategias
persuasivas que utilizaron los pastores
de las iglesias visitadas, relacionadas a
esto, está la sinceridad, la cual se prac-
tica con afirmaciones como “Al venir y
predicar, yo soy el primero que expongo
mis pecados y mis errores ante ustedes,
para que vean cómo el Señor trabaja en
una persona”. Se trata de mostrar que
también fallan o han tenido experien-
cias duras para que la audiencia asim-
ile que el predicador comprende por
lo que los demás pueden atravesar. Es
común también verles presentándose a
sí mismos como “Hombre sencillo”, y
se ponía en práctica desde el momento
en que todos los emisores, sin excep-
ción, hablaron como “nosotros”, en
lugar de “usted” o “ustedes”, de esta
forma él mismo se hace partícipe como
alguien que necesita también aplicar su
propio mensaje en su vida. Además, se
escucharon declaraciones como “...yo
lucho a diario con esto”; “...también es
difícil para mí”. No sólo se hacían ver
a sí mismos como partícipes, sino que
también se ponen de ejemplo. Uno de
los predicadores expresó “...yo no veo a
mis hijos como cargas o accidentes, al
contrario les veo como parte del plan
de Dios” (al referirse a algunos padres
que ven a sus hijos de forma negativa).
“Yo fui huérfano y crecí entre bares,
pero siempre supe que no me quedaría
ahí”; “Aunque no tenga un título uni-
versitario, donde yo esté, Dios me ben-
dice porque yo me veo como Dios me
ve”. Pero por encima de todo esto, la
principal ventaja que puede tener un
líder religioso para lograr persuadir es
la autoridad que Dios le ha dado sobre
su congregación (Hebreos 13:17). Esto
le da las características de confiabili-
dad, poder y autoridad. Los líderes de
las iglesias son vistos como enviados de
Dios, escogidos y llamados para ocupar
dicha posición y cargo, y quien les con-
tradiga o se rebele puede pensar o sen-
tir que están haciéndolo contra Dios.
Las características del
receptor como elementos
para la persuasión
Las características del receptor tienen
influencia en la capacidad que tienen
los mensajes para persuadirlos, aquel-
los que tienen baja autoestima son
menos inteligentes y tienen menor
grado de implicación en el mensaje,
son más fáciles de persuadir (Nisbett,
1967; Rhodes, 1992). Como ya se
expuso anteriormente, si la audien-
cia tiene un fuerte compromiso con
sus actitudes y si estas son compar-
tidas por otros y fueron inculcadas
durante la niñez por la familia serán
más difíciles de persuadir. Entonces,
aquellos que han nacido en hogares
cristianos, asisten de forma frecuente
y participan activamente en su igle-
sia pueden ser aquellos que sigan esa
línea de creencias a lo largo de su vida
y tengan mayor apertura para recibir
los mensajes expuestos por su líder.
Indubitablemente, no son los únicos
que estarán anuentes a cambiar luego
de recibir dicho mensaje, y tampoco
es algo determinadamente invariable,
pero se intenta ver quiénes pueden ser
más susceptibles a la persuasión con
base religiosa.
La pertenencia social es un aspecto
importante de nuestra existencia
(Maslow, 1943) esto hace que al con-
textualizar las experiencias o dar ejem-
plos de vida, se tenga mayor probabil-
idad de persuadir, allí es donde entran
en juego técnicas persuasivas como la
sinceridad, hombre sencillo, ejemplo
de otros, y otras estrategias como testi-
monios, consenso y moral. Finalmente,
lo que determinará si un mensaje logra
persuadir o no es la forma en que se
procese la información, es decir, si
pasará por la ruta central o por la ruta
periférica. Para ello hay que tener pre-
sente que la primera requiere análisis,
reflexión y cuestionamiento sobre lo
que se está escuchando, mientras que
la segunda parece aceptar el mensaje
basándose en aspectos superficiales,
sin aplicar mayor razonamiento. Son
las personas las que definen la ruta
por la cual interiorizan cada mensaje,
por lo cual no se puede generalizar y
decir que los cristianos o los oyentes
de los mensajes religiosos analizan o
no lo que reciben de sus líderes, bien
puede haber quien aparte un tiempo
en su casa para revisar sus notas sobre
el mensaje predicado, así como otros
que lo acepten como cierto sin pre-
star demasiada atención. Incluso
habrá quienes escuchen el mensaje, lo
acepten como cierto, pero que este no
haga ningún efecto sobre su conducta.