Revista SICES - Segunda Edición 2019 Julio 2019 | Page 29

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también pueden ser suplidas desde
la fe cristiana, puesto que la persona
encuentra su valor en el ser dependi-
ente, pero a la vez se siente valiosa para
un ser superior, y así también, para los
demás miembros de su congregación
(Isaías 43:4, Lucas 12:6-7, Juan 3:16).
Finalmente, Maslow plantea que si
bien es cierto, la necesidad de autorre-
alización es la más alta de la jerarquía,
no todas las personas llegan a alca-
nzarla, ya que ésta es una experiencia
individual. Sin embargo, muchos de
los que buscan una religión parecen
estar hambrientos por encontrar un
sentido a la vida, constituyéndola
como un significado para su existen-
cia sobre la Tierra. Paul Tilich (1957)
presenta una cualidad de la experiencia
religiosa y la llama la “suprema preocu-
pación”, por el significado de la vida,
por la autorrealización del hombre, el
cumplimiento de la tarea que la vida
nos impone. De hecho, los cristianos
buscan dicho sentido y lo hacen por
medio de su fe, puesto que una parte
fundamental en su doctrina es la creen-
cia de que hay vida eterna después de
la muerte (1 Juan 5:13, Juan 3:16, 1
Tesalonicenses 4:15-16, Juan 6:47).
En relación con eso, Allport y Ross
(1967) hacen una diferencia entre
los tipos de religión en las personas,
siendo ésta intrínseca, cuando es una
fe genuina, sentida y devota. Por su
parte, la religión extrínseca se refiere a
las personas que asisten a la iglesia para
obtener un estado social y les es útil
porque les ofrece seguridad, consuelo,
distracción, estatus y autojustificación.
Todo esto arroja una luz sobre la pre-
gunta del por qué las personas buscan y
siguen una religión y la hacen parte de
su estilo de vida.
La persuasión por medio
del discurso
El diccionario de la APA (2015) define
la persuasión como un esfuerzo activo
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de parte de una persona para modificar
las actitudes, creencias o emociones
de otras asociadas con algún asunto,
individuo, concepto u objeto. Reardon
(1983) la define como la actividad de
demostrar y de intentar modificar la
conducta de por lo menos una persona
mediante la interacción simbólica,
estableciendo que, a diferencia de la
comunicación, la persuasión es siem-
pre una actividad consciente. hablando o son expertos con respecto a
los temas que se están presentando son
más persuasivos que los no expertos o
no percibidos como tal (Hovland &
Weiss, 1951). Otro aspecto que influye
en el nivel de persuasión de un emisor
es su lenguaje no verbal, las personas
que hablan rápidamente y ven a los
ojos tienen un mayor grado de influ-
encia en los receptores (Miller et al.,
1976).
Con la persuasión se intenta que
alguien actúe o piense de la forma
en que el comunicador desea, sin
embargo, podemos saber que no
todos los mensajes logran cumplir ese
propósito. Hay diversos elementos que
deben estar presentes en el mensaje per-
suasivo para que éste pueda convencer.
McGuire (1968) plantea que el cam-
bio de actitud viene determinado fun-
damentalmente por dos procesos: a)
la recepción del mensaje (que incluye
atención, comprensión y retención) y
b) la aceptación. Los elementos de la
persuasión son: el mensaje, la fuente, el
medio de comunicación y la audiencia
(Trenholm, 1989). En la medida en
que las características de éstos actúen
sobre la atención, comprensión y la
aceptación, el éxito del mensaje persua-
sivo podrá ser más predecible. En cuanto al receptor, hay ciertas car-
acterísticas que harán que un mensaje
tenga mayor o menor efecto persua-
sivo, como ser, autoestima: a menor
autoestima, mayor posibilidad de per-
suadir (Nisbett, 1967; Rhodes, 1992);
inteligencia: a menor inteligencia,
menor capacidad para crear contra
argumentos, por lo que se aceptará el
mensaje más fácilmente (Eagly, 1976);
el grado de implicación en el mensaje:
entre más importancia tenga el tema
y más implicado esté el sujeto, será
más fácil de persuadir (Petty,1990);
y la auto-eficacia: si la persona cree
que puede poner en práctica los men-
sajes recibidos, será más probable que
sea persuadido (Maddux, 1983). En
contraparte, Morris y Maisto (2001)
plantean que hay ciertos elementos en
la audiencia que harán más difícil que
una actitud pueda cambiar, si la audi-
encia tiene un fuerte compromiso con
las actitudes actuales, estas actitudes
son compartidas por otros y fueron
inculcadas durante la niñez temprana
por grupos fundamentales como la
familia, las personas serán menos pro-
clives a tomar los nuevos mensajes, no
dejándose persuadir por ellos.
La fuente se refiere a quién es el emi-
sor del mensaje. Ciertas características
del emisor son deseables para que el
mensaje logre persuadir, por ejemplo,
su experiencia, (Hovland y Weiss,
1951), credibilidad ( Jain y Posavac,
2001), competencia (Bochner et al.
1966), fluidez en la transmisión del
mensaje (Miller et al., 1976), el nivel
de educación, ocupación y experiencia,
autoridad o prestigio (O’Keefe, 1990),
sinceridad (McGuire, 1985), atrac-
tivo (Chaiken, 1979), poder (Kelman,
1958) y la semejanza con la audiencia
(Sears & Kosterman, 1991). Quienes
parecen conocer de lo que están
Por su parte, en cuanto al mensaje
en sí mismo, aquellos que no dem-
uestran estar diseñados para cambiar
nuestras actitudes son a menudo más
efectivos en este sentido que aquel-
los que parecen intentar alcanzar esta
meta (Walster & Festinger, 1962).