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Consistencia: “Respeto a los compromisos asumidos”
La tendencia a ser consistentes en nuestras acciones es tan fuerte que nos puede obligar a hacer aquello que normalmente no haríamos o que no es de nuestro interés. La persona cuyas acciones no se corresponden con su forma de vivir es vista como indecisa, confundida, hipócrita e, incluso, mentalmente inestable. El fundamento para la aplicación de esta herramienta de influencia está en el respeto a un compromiso previamente asumido.
Si podemos lograr que una persona se comprometa, de preferencia por escrito, a realizar una actividad, o a adoptar como propia una forma de comportarse, ya habremos encaminado en gran medida la ejecución de esta actividad o actividades relacionadas con el citado comportamiento. Es por esto que se recomienda que toda solicitud sea realizada de una forma que busque una respuesta de la persona que se desea influenciar.
Como ejemplos de la aplicación del principio de consistencia en los proyectos tenemos la elaboración y firma de actas de reunión, donde los miembros del equipo asuman compromisos, así como la preparación de ensayos al término de una capacitación en dirección de proyectos, poniendo énfasis en el por qué consideran valiosa la citada capacitación. Se espera que, de esta forma, eventualmente los miembros del equipo de proyecto reaccionen favorablemente hacia la aplicación de las buenas prácticas en Dirección de Proyectos, siendo consistentes con lo que escribieron en los citados ensayos.
Conformidad social: “Si los demás lo hacen, debe ser bueno”
Como regla general, el ser humano califica una acción como correcta o adecuada si es realizada por muchos más, especialmente si guardan cierta similitud con él. A los profesionales del marketing les basta con hacernos notar que un producto es el más vendido para generar en nosotros el concepto de que el producto es bueno, muchas veces, sin siquiera describir detalladamente las características de éste.
Se trata de una herramienta de influencia de gran poder y que a la vez guarda un gran riesgo, dado que muchas veces nos hace actuar de manera automática, analizando cada vez menos el porqué de nuestras acciones. El que todos lo demás adopten un comportamiento no implica que necesariamente sea el correcto o que se ajuste a las normas éticas, por citar un ejemplo.
Como ejemplo de la aplicación del principio de conformidad social en los proyectos tenemos el fomentar la adopción de comportamientos adecuados para incrementar la probabilidad de éxito del proyecto, tales como seguir las buenas prácticas recogidas por la Guía del PMBOK. Esta herramienta se ve potenciada si además le sumamos que las personas que promuevan estas buenas prácticas sean vistas por los demás miembros del equipo de proyecto como referencia técnica en estos temas, por ejemplo, profesionales certificados como PMP.
Como ejemplo de la aplicación del principio de conformidad social en los proyectos tenemos el fomentar la adopción de comportamientos adecuados para incrementar la probabilidad de éxito del proyecto, tales como seguir las buenas prácticas recogidas por la Guía del PMBOK. Esta herramienta se ve potenciada si además le sumamos que las personas que promuevan estas buenas prácticas sean vistas por los demás miembros del equipo de proyecto como referencia técnica en estos temas, por ejemplo, profesionales certificados como PMP.
Simpatía: “Si me agradas, te ayudo”
Por lo general optamos por aceptar o priorizar las solicitudes de las personas que nos agradan y rechazar o posponer aquellas de las personas que, por el contrario, no nos agradan. Los profesionales del marketing buscan generar simpatía en el consumidor para generar una venta a través del uso intensivo de tres factores: Atractivo físico, similitud y asociación.
Para las labores asociadas al contacto directo con el consumidor se busca personas con cierto atractivo físico, que compartan aficiones o hobbies con los consumidores, es decir que tengan similitudes con los potenciales compradores, así como asociar el producto que se desea vender con algo que los potenciales compradores consideren ya previamente como interesante o de valor.