Sabemos que es bueno hacer deporte e ir periódicamente al gimnasio , pero no lo hacemos , sabemos que para conseguir resultados diferentes en necesario hacer nuevas cosas , pero seguimos haciendo las mismas , etc . Esta distinción es fundamental como punto de partida para plantearnos trabajar o desarrollar cualquier habilidad o competencia .
Una de los profesionales que más impacto directo genera en la cuenta de resultados de una organización son los vendedores . También es en la que más formación y capacitación se invierte , y en la que menos se tiene en cuenta esta distinción entre el “ saber ” y el “ hacer ”.
La complejidad y grado de exigencia de su labor , hace imprescindible el desarrollo de una serie de competencias que incluyen no sólo el aspecto cognitivo sino también el emocional en su desempeño , pero , paradójicamente , la mayoría de los programas que reciben , se centran en transmitir el conocimiento de las técnicas y “ recetas ” de una secuencia típica de ventas : desde la apertura inicial , hasta el cierre , pasando por el manejo de las habituales objeciones con una perspectiva de pura “ casuística ”.
La virtud de este tipo de aproximación que podríamos denominar “ por técnicas ”, reside en que es un procedimiento muy bueno para aprender algo mecánicamente y para la formación de habilidades mecánicas en la que se exige muy poca
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