MÖT ALEX GILLEMANN. SID 7
en kundtjänst och lärt mig om
kundkontakter och flöden. Och
inte minst: på Carls Lamms
interna säljutbildning hade jag
kommit ½ poäng från kursetta.
Men ändå sålde jag för lite
på mitt distrikt! Jag låg efter
min budget vecka efter vecka,
och mådde allt sämre. Kände
mig som Södermalms sämsta
dörrknackare. Kunde allt
perfekt i teorin men floppade
på fältet.
Chefen såg att jag mådde dåligt
och kallade in mig på rummet
veckan före jul. Då hade jag i
princip givit upp och var beredd
på att få sparken. Utan omsvep
erkände jag att hårdsälj inte var
min grej och att jag borde jobba
med något mer analytiskt.
– Okeeej… sa han då
eftertänksamt och efter en stund
frågade han: Hur kan du i så fall
hjälpa företaget att tjäna pengar?
Var det vändpunkten?
Ja, det mötet var starten på en
fantastisk utveckling för mig inom
Ricoh, som ju köpte Carl Lamm.
Grunden för hela min karriär är
det faktum att min chef Christian
trodde på mig då.
Vilka arbetsuppgifter fick du?
Det första han gjorde var att
involvera mig i en pågående
storaffär. Jag fick fördjupa mig
i beräkningarna och försöka
förbättra vår ekonomiska
marginal. Det gällde att
förstå vad kunden egentligen
önskade, matcha det med vår
mix av produkter och tjänster
och formulera ett vettigt
erbjudande. Jag satt med i hela
anbudsprocessen, och vi vann
affären!
När våra högre chefer såg
resultatet fick jag snart en egen
KAM-roll.
Hur utvecklades du som KAM?
Jag fick jobba med många
komplexa affärer och gick en
projektledarutbildning som gav
mig bra verktyg för planering
och överblick. Snart var jag van
vid förhandlingar och långa
affärsprocesser och fungerade
i praktiken som rådgivare åt
kunderna.
Kan du berätta om någon
speciell affär?
En av mina största framgångar var
när jag fick överta kundansvaret
för ett ganska stort byggföretag.
De hade totalt runt 400 löpande
avtal med hårdvara med service,
viket var typiskt för vår bransch.
Men jag tyckte att det fanns
så många fördelar med att
göra deras maskiner ”smarta”
och uppkopplade. Dvs gå från
hårdvara till funktioner.
Så jag föreslog att vi skulle få
ta över ansvaret för drift och
förvaltning av dessa maskiner.
Det skull på kort sikt kosta dem
lite mer, men ganska snart spara
massor tid och pengar.
– Ja, det kan nog bli intressant sa
min kontaktperson. Om fem år.
– Fem år?
– Ja, vi är inte mogna nu. Det blir
så avancerat och allt måste ändras.
Våra rutiner och flöden är ju
optimerade nu, så det är bra som
det är.
Det lät ju som tvärstopp, men jag
insåg efter ett tag att detta med
”fem år” egentligen handlade om
en rädsla för förändringar som
kanske skulle bli impopulära.
Därför la jag upp en tålmodig
plan. Jag började bjuda med
henne till olika event med
föreläsningar, demonstrationer
och diskussionsforum där min
tanke var att hon skulle få se med
egna ögon, höra från annat håll
och få egna aha-upplevelser.
Tiden gick och min uthållighet
lönade sig. En vacker dag fick vi
genom tillfälligheter, en oväntad
öppning och det gick faktiskt hela
vägen till ett avgörande möte inför
de högsta cheferna.
Detta var i mitten av juni och
semestern stod för dörren med allt
vad det innebär för en säljcykel.
Efter vår dragning och lite
diskussioner sa kunden:
– Ja, det här ser ju bra ut. Hur gör
vi nu?
Då tog jag mod till mig och
svarade:
– Vi vill gärna stänga den här
affären innan vi går på ledighet.
Annars är det inte aktuellt att
driva frågan, då kan vi vänta ett
tag.
Jag var beredd på att hon skulle
skratta och säga något om att
fundera på saken men i stället
kom det:
– Ja, men då måste vi börja jobba
aktivt med detta nu på en gång,
eller hur!?
Jag jublade inombords. Från
”detta ligger 5 år bort” till ”låt oss
sjösätta detta inom två veckor” var
en helt otrolig känsla!
www.powersalescommunication.com
9