Säljare försvinner när
säljprocessen flyttar
online
Av Morgan Sandberg
Allt förändras över tid. Ibland sker det
utan att vi tänker på det. Du själv ändras,
företaget du jobbar på, din yrkesroll, samhället och världen vi lever i förändras.
Vinnaren ser möjligheter och drar fördel av förändringarna, medan den som sitter nöjd riskerar att
förlora allt.
Förutsättningarna för att göra affärer ser väldigt
annorlunda ut idag jämfört med för bara tio år sedan. Hela branscher har tvingats hitta sin framtid
i nya, ofta tjänstebaserade affärsmodeller. Musikbranschen blev tagen på sängen när skivförsäljningen försvann och branschen höll på att dö,
innan den återuppstod genom streamingtjänster
som Spotify.
Även säljyrket förändras. När jag började sälja för
16 år sedan startade vi säljprocesserna genom
att ringa kalla samtal, boka in möten, för att sedan
plantera och nära ett missnöje över kundens
nuvarande lösning. Den som behärskade säljhantverket tog tillräckligt många köpare till avslut.
Modellen fungerar mycket sämre idag så därför
behöver vi initiera affärer på flera sätt. Idag är det
väldigt svårt att få access till kunden utan en etablerad relation och köparen bestämmer oftast själv
när det är dags att starta en köpprocess. Varför
skulle kunden vilja prata med den som säljer
något som kunden inte känner ett behov av?
Idag är det ofta en arbetsgrupp hos kunden som
diskuterar ett aktuellt verksamhetsproblem och
de letar lösningar på nätet. Efter en stund har de
en lista över tre till fem leverantörer som verkar
erbjuda det som förmodligen behövs för att lösa
problemet. I det läget tar kunden kontakt med mig
som säljare och då behöver jag förstå hur långt de
8
www.powersalescommunication.com
har kommit i sin köpprocess, för
att kunna presentera rätt lösning
och ta affären i mål. Är jag inte
tillräckligt vass i det här läget
finns det en mycket stor risk att
n :Vv