Hur påverkas säljarbetet av
framtidens förändringar
När jag i början av 1980-talet gick till mitt säljjobb så passerade jag alltid ett förråd på
vägen till min arbetsplats. I det förrådet hämtade jag min lilla låda med kundkort som
var ordnade efter de olika aktiviteter
jag vid tidigare arbetspass hade bestämt.
Väl vid min arbetsplats så ringde jag mina
kunder och prospekts och arbetade under
förhållanden som på många sätt var olikt de
jag många år senare arbetade under, men
som i grunden var ganska lika.
Av Jonas Möller
Skillnaden mellan min låda med
kundkort och senare CRM-system är mest en skillnad avseende min egen effektivitet,
men påverkade inte mitt sätt
att sälja. Detsamma gäller min
knapptelefon med lur och den
där lilla ”gummiarmen” som
man satte på luren för att slippa
hålla den med handen. Både
telefonen och den gamla ”hands
free”-anordningen var precis lika
bra som mina senare dito med
den skillnaden att jag inte kunde
ta med dem hem eller ut på en
biltur.
Exempel på förändringar som inte påverk at det
direkta hantverket är förändringar som:
att skapa prospekteringslistor
utifrån geografi och ekonomi mm
vilket givetvis påverkar säljarnas
möjlighet att sälja mer på samma tid. Det finns även intressanta tvillinganalyser som absolut
kan bidraga till att hit-rate ökar.
Men alla dessa förändringar handlar om att öka produktiviteten genom att man gör saker mer effektivt
och mer träffsäkert samtidigt som
man mäter och analyserar.
Samma typ av utveckling har
skett tidigare och vi säljare har
över tiden tagit till oss olika hjälpmedel för att öka vår personliga
effektivitet och våra chefer har
tagit till sig hjälpmedel för att
mäta och följa upp med statistik.
Utöver detta kan man även se
en stor utveckling på möjligheten
14
Men Jonas, är det inte bra det
då? Kanske någon undrar. Jo,
absolut och många företag är
även på dessa punkter långt efter. Det finns många som har stort
behov av att uppgradera sig till
en modernare försäljningsmiljö,
där de får nyttan av den teknologi
som kan öka säljproduktiviteten
betydligt.
Att göra det är i detta sammanhang att säkerställa att vitala
Exempel på förändringar som tydligt påverkat
det direkta hantverket är förändringar som:
hygienfunktioner är på plats så
att man på bästa sätt kan ta
steget att även utveckla hantverket försäljning.
Kartotek
CRM
Produkt
Effekt
Försäljare
Account Manager
Målstyrd
Målsökande
Gula sidorna
Alla bolag
Inget gratis
Gratiskultur
Något som jag tycker är både intressant och glädjande är att den
traditionella, och på många sätt
felaktiga, uppdelningen mellan
marknadsföring och försäljning
nu suddas ut så att de blir olika
delar av samma process (precis
som tidigare i teorin).
Veckorapport
Analysverktyg
Cold Calls
Referenser och
Annonser i tidningen
Digitala annonser
Transaktion
Relation
De förändringar vi nu ser är av
sådan art att själva hantverket
försäljning utmanas och kräver
att vi som jobbar med försäljning
anpassar oss.
De som ser detta och lyckas
anpassa sig kommer att få ett
försprång, och de som inte gör
det kommer att bli tvingade till
det för att inte halka efter eller till
och med försvinna.
www.powersalescommunication.com
Låt mig redan nu också säga
det att de andra kategorierna
av förändring som inte direkt
påverkar hantverket är nödvändiga då du jobbar med att
anpassa dig för framtiden.
Jag kommer i kommande artiklar
att fördjupa mig i dessa punkter
och beskriva varför de påverkar
hantverket försäljning och hur du
kan ta höjd för dem och till och
med dra nytta av dem.
Det viktiga för dig som idag jobbar med försäljning är att inse
att denna framtid redan är här.
Det finns ett antal bolag som redan anpassar sitt försäljningsarbete efter dessa insikter och jag
pratar med flera stycken andra
som vill göra det samma.
Gör dem till dina vänner och låt
dem vara en viktig komponent i
din framgång!
Lycka till med din försäljning!
Jonas Möller
Business Consulting
egbs consulting ab
www.powersalescommunication.com
15