han berättade följande: ”När jag var ung
hade jag ingen säljteknik men älskade
att få avslut. Att sälja var en sport och
avslutet var en seger. Jag var mycket
framgångsrik hos de flesta kunder men
bombade hos andra. Talang/personlighet/passion avgjorde mer än kunskap
om produkt eller säljteknik under denna
tid. Jag fick rådet av min första chef att
analysera mina samtal efter möten och
har lärt mig mycket om mig själv i dessa
situationer.
I perioder då jag falnat i min entusiasm
för produkten eller min arbetsgivares bristande kundfokus, har jag alltid
nått sämre resultat trots mina ökade
kunskaper. Jag har inte längre nått
avslut hos kunder där jag tidigare skulle
vänt köpmotstånd och invändningar till
lyckade affärer. Jag har i dessa tider
varit mer inriktad på att pliktskyldigt sköta mina åtaganden och därmed uppfyllt
interna skyldigheter men inte fått de stora segrarna och därmed de sköna kickar
en lyckad affär ger.”
Passion är viktigare än teknik
”Det viktigaste är inte vilken säljprocess
du förlitar dig på eller vilken säljteknik du
behärskar utan hur mycket du brinner för
det du säljer.”
Urban Gavelin
För att lyckas med din försäljning behöver
du tro på din produkt, älska ditt företag och
tro på dig själv. Om du vill att kunderna ska
älska din produkt, dig och ditt företag måste
du själv göra det först. Därför är kanske motivation, inspiration och glädje det viktigaste
för en säljare, ännu viktigare än säljteknik
och säljprocess.
Ett av mina viktigaste långsiktiga karriärtips
är att du väljer bra företag att arbeta för.
Glöm det du lärt om säljteknik och logiska argument. En bra säljare jobbar för bra företag
och en bra chef. Dr. David Meisters forskning
10
på Harvard Business School visar att det
finns en stark och direkt koppling mellan god
lönsamhet i ett bolag, gott ledarskap, entusiastiska medarbetare och nöjda kunder. Se
alltså till att du jobbar på ett bra företag. Om
du förväntar dig att dina kunder ska älska din
produkt och ditt företag måste du göra det
först.
Ett av mina bästa coachingtips är att
du ser till att få grundtekniken, som
kunskap om produkten och kundnyttan
på plats. Se till att kundnyttan kan förklaras både ekonomiskt och emotionellt
med relevanta exempel. Kundnyttan är
bollen. Håll ögonen på bollen.
Ta bort interna rutiner som blockerar eller åtminstone förenkla de som
måste finnas och sedan fokusera på
att skapa lust, glädje och passion.
Dela segrar men låt segraren synas,
lyft fram engagemang och passion
som något naturligt och bra samtidigt
som ytterligheter försiktigt ansas.
Lär från, men glöm snabbt de bombade
projekten och hämta inspiration från
segerdoften och energi från glädjen när
förändringar och framsteg sker i projekten.
De bästa företagen jag har haft att göra
med, har alltid haft stoltheten och passionen för kundnyttan i centrum. I möten
har den gemensamma glädjen bubblat i
både ögon och kommunikation.
Ofta blir det så att mellanchefer felaktigt
använder säljteknik och kvantitetsbaserade rapporter i sin säljstyrning. Fokusera på bollen, coacha självinsikt och
skapa glädje och engagemang. Det ger
överväxel i säljarbetet.
/Urban Gavelin
”Den bäst betalda egenskapen
är entusiasm” Frank Bettger
Inom precisionssporter som till exempel
ten nis och golf är det, utöver att säkerställa
solid grundteknik, viktigare att vara mentalt
förberedd, fokusera på bollen och verkligen vilja att bollen ska komma rätt. Många
topputövare har slutat när glöden försvinner
och de inte längre tycker det är roligt eftersom de slutade bry sig.
I ett möte nyligen, med en god vän och en
erfaren säljare, reflekterade vi över detta då
www.powersalescommunication.com
www.powersalescommunication.com
11