E venti
Sopra: il meeting con la rete commerciale. A lato: Giglio, La Rosa con i figli Alessio e Daniele, Patrizia Nicolosi, direttore amministrativo di Autocom. Sotto, Giglio e La Rosa con i comici Pio e Amedeo
un intera giornata e con esercitazioni pratiche- con Marelli e i principali fornitori. Sempre più determinante anche il supporto tecnico interno: specialisti dedicati, numeri diretti per l’ assistenza ai ricambisti e anche il contributo di un ingegnere per le problematiche più complesse.“ I ricambisti apprezzano particolarmente poter dialogare al telefono con professionisti in grado di fornire soluzioni e non semplicemente comunicare prezzi. Cerchiamo di riempire degli spazi che spesso vengono lasciati vuoti, sia sul piano formativo che informativo”. Per gestire i resi, che negli ultimi anni sono in aumento, Autocom ha inoltre dedicato personale specifico all’ interno della struttura di Carini.
IL PUNTO SUL MERCATO IN SICILIA
Se gli investimenti di Autocom proseguono con convinzione, lo scenario di mercato resta tuttavia complicato. Oltre alla generale instabilità geo-politica, a rendere più complesse le cose si aggiunge la forte pressione competitiva che interessa l’ intera distribuzione indipendente, Sicilia compresa.“ Siamo nel bel mezzo di una guerra dei prezzi tra grossi gruppi distributivi”, osserva il titolare“ bisogna triplicare le forze per riuscire a mantenere i numeri che negli anni abbiamo costruito con fatica”.
LA PAROLA ALLA RETE COMMERCIALE
Tra Sicilia e Calabria operano sei agenti di Autocom, supportati da una struttura interna articolata e specializzata. Una squadra che Manlio La Rosa non esita a definire il vero motore dell’ azienda: Eugenio Priolo per Palermo e parte della provincia di Agrigento, Nino Nicolosi per Catania, Saverio Sciacca per Trapani e Agrigento, Roberto Scalavino dedicato allo sviluppo del progetto Marelli, Antonio Pappalardo per Messina e provincia, Enna e Caltanissetta, oltre alle figure interne di Alessio La Rosa per la logistica, Marcello Alongi sul fronte commerciale e Daniele La Rosa, figura di raccordo per attrezzature, progetti e sviluppo aziendale. Dal confronto con la forza vendita, che gestisce circa 600 ricambisti tra Sicilia e Calabria, emerge un quadro del mercato che negli ultimi anni è profondamente cambiato. La prima difficoltà riguarda senza dubbio il personale. Non soltanto nelle officine, ma anche all’ interno dei ricambisti e delle stesse strutture distributive.“ La difficoltà maggiore che incontrano i nostri clienti è trovare persone appassionate di questo mondo e disposte a lavorare all’ interno delle strutture”, racconta uno degli agenti,“ Manca personale preparato e a volte anche la disponibilità a imparare”. Una situazione che può tradursi in errori di identificazione dei ricambi, difficoltà nel dialogo tecnico con le officine e un incremento significativo dei resi, spesso attribuibili a errori di montaggio o di identificazione del prodotto. L’ azienda conferma che“ Negli ultimi due o tre anni il reso conforme e il reso difettoso sono più che
raddoppiati. La velocità con cui si lavora oggi, l’ aumento dei codici disponibili e la complessità tecnica delle vetture fanno sì che spesso si ordinino due o tre articoli per essere sicuri di avere quello corretto e poi il resto torna indietro”. La gestione delle garanzie è ormai diventata una vera attività aziendale, tanto che nella sede di Carini operano persone dedicate esclusivamente ai resi e alle pratiche di contestazione. Ma è probabilmente il tema del ricambio generazionale quello che suscita le maggiori preoccupazioni.“ Ci sono aziende dove i figli stanno raccogliendo il testimone e migliorando il lavoro fatto dai genitori, purtroppo però, questi casi non sono così frequenti”. Nel frattempo, anche il lavoro del venditore è cambiato:“ Oggi il cliente cerca informazioni, assistenza tecnica e qualcuno che sia in grado di risolvere un problema”.
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