L ogistica
frequenza d ’ acquisto si calcola così : f = numero di ordini annuali / numero di clienti annuali con almeno due acquisti . Proseguire con questa operazione per ottenere il tempo che intercorre tra due acquisti : 365 / f . Si può calcolare la frequenza d ’ acquisto per tipologia di prodotti e individuare quali prodotti vengono acquistati con maggiore frequenza . Un dato molto utile per decidere la quantità e il periodo di rifornimento da concordare con i fornitori . 7 . Rapporto acquisto / dettaglio Misura la capacità di convertire l ’ utente all ’ acquisto dopo che quest ’ ultimo abbia visitato la pagina dei dettagli del prodotto . Quindi , da questa metrica si può capire quanto le descrizioni dei prodotti riescano a convincere l ’ utente a completare l ’ acquisto . Grazie a questa metrica si può intervenire per correggere e migliorare le descrizioni dei prodotti che generano scarsi risultati sulle vendite . Spesso il cliente non acquista perché mancano alcuni dettagli importanti sui materiali o applicazioni o taglie , o ancora per colpa della pessima qualità del catalogo o della documentazione o delle foto dei prodotti . 7 . Click sulle promozioni
Se si attiva una promozione o un periodo di offerte nel proprio e-commerce e si vuole sapere quanti utenti hanno cliccato sul messaggio promozionale di riferimento nella home page , si può utilizzare questa metrica per sapere quali promozioni ottengono più visualizzazioni e quali sono quelle più cliccate . Un dato molto utile per capire quali promozioni lanciare in futuro per soddisfare al meglio i clienti ed evitare di investire in iniziative che generano scarso interesse . 8 . Aggiunta e rimozione dei prodotti dal carrello L ’“ Aggiunta dei prodotti dal carrello ”, e il suo apposto , “ Rimozione dei prodotti dal carrello ”, tracciano il comportamento degli utenti che aggiungono e / o rimuovono il prodotto dal carrello . Si possono ottenere i dati sull ’ aggiunta dei prodotti dal carrello . Invece , per conoscere il numero di volte che i prodotti sono stati rimossi dal carrello bisogna impostare il tracciamento dell ’ evento “ Percentuale media di rimozione dal carrello ”, che equivale al rapporto Rimozioni totali dal carrello / Aggiunte al carrello . In un primo momento il cliente aggiunge il prodotto nel carrello ma , nel momento del pagamento , potrebbe fare un passo indietro e ripensarci . Grazie a questa metrica , è possibile intercettare il punto in cui il cliente rinuncia all ’ acquisto e quindi intervenire per individuare e risolvere il problema . Spesso , infatti , il cliente non conclude l ’ acquisto a causa di problemi tecnici nell ’ e-commerce , come ad esempio la pagina del pagamento che non si carica correttamente . I problemi tecnici non sono l ’ unica causa possibile dell ’ abbandono del carrello , occorre studiare il comportamento del cliente durante tutto il percorso di acquisto e creare un funnel davvero efficace .
Aftermarket : e-commerce e distribuzione delle basse rotazioni
Venendo al nostro settore , concentriamoci su una delle problematiche più importanti : gestire e distribuire i codici a bassa rotazione . In un articolo precedente avevamo visto come per gestire e distribuire bene le basse rotazioni esistono più approcci , che devono poi essere utilizzati contemporaneamente in una azienda che ha più filiali di vendita a copertura delle diverse aree . Ci sono approcci basati su dati storici o sul postponement di luogo e di tempo ( il prodotto viene finito per essere consegnato al cliente quando arriva un ordine e fino al momento dell ’ arrivo è centralizzato ); approcci Lean con integrazione nella gestione diretta dei fornitori specializzati e attrezzati e vicini alle filiali , capaci di preparare velocemente gli ordini dei clienti e consegnarli secondo tempistiche veloci nelle filiali o direttamente ai clienti ; approcci basati sullo studio delle vendite in benchmarking a società che fanno lo stesso mestiere , sono nella stessa area e hanno dimensioni più grandi ; approcci basati sulla sincronizzazione della distribuzione con azioni push di vendita o al lancio del prodotto per cogliere opportunità di visibilità dello stesso ; approcci basati sull ’ integrazione e visibilità delle disponibilità di stock nella filiera distributiva ( fornitori , magazzini centrali , hub di area , depositi vicini al cliente ); approcci basati sullo studio del comportamento del cliente , monitorandolo durante l ’ utilizzo della piattaforma di e-business del distributore ( Figura 2 ). Descriviamo meglio quest ’ ultimo approccio , di grande potenzialità , che con la crescita continua dell ’ e-commerce riveste carattere di particolare importanza .
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