MIRCO ZANATO, AD COLFERT
FUTURO = FORMAZIONE
Il ruolo dei distributori è diventato più orientato ai servizi. Oggi il distributore deve avere la capacità di ascoltare le esigenze del mercato e offrire servizi mirati, fornendo prodotti nei tempi e modi giusti. L’ attenzione si è spostata dalla semplice fornitura di prodotti al supporto consulenziale verso il cliente. Il settore si è stravolto negli ultimi anni, con cambiamenti che hanno interessato il serramentista, la rivendita e le aspettative generali. Tuttavia, in Italia, il mercato è ancora un po’ statico, fermo al prezzo, anziché considerare il valore aggiunto dietro il prodotto. I clienti più evoluti cercano consulenza e supporto, cercano fornitori che offrano non solo un prezzo, ma anche assistenza, consulenza e supporto alle loro vendite. Questo ha portato molti distributori a trasformarsi da semplici magazzini di materiali a veri e propri consulenti per i propri clienti serramentisti. Sebbene il mercato sia cambiato in meglio per l’ esasperazione della performance, è peggiorato quando i distributori sono entrati in concorrenza con i propri clienti. La richiesta attuale non è più solo il prezzo, ma un supporto attivo per risolvere le esigenze del cliente. Per aumentare il valore offerto al cliente e non perdere tempo in attività che non portano valore, i distributori devono evolversi verso magazzini più automatici. Si sta lavorando sull’ intelligenza artificiale e su nuovi sistemi per permettere ai clienti di ordinare in piena autonomia, sicurezza, fiducia e con un bassissimo rischio di errore. L’ azienda Colfert, dopo essere stata tra le prime a esternalizzare i trasporti, ha deciso di riportarli internamente. Questa scelta è motivata dall’ impossibilità di lavorare con corrieri esterni che registrano percentuali del 25-30 % di materiale non consegnato, perso o rovinato. Con la flotta interna, l’ obiettivo è offrire un servizio eccellente ai clienti, con un miglioramento costante giorno dopo giorno. L’ azienda si sta espandendo commercialmente per essere più vicina ai clienti, sviluppando nuovi strumenti come un sistema di locker proprietari, ancora in fase embrionale, e configuratori per i clienti. Questa continua evoluzione è cruciale, poiché l’ Italia è indietro rispetto ai mercati europei nel mondo della distribuzione, rendendo necessario un rapido progresso per evitare rischi. L’ azienda opera nella maggior parte del Nord Italia, dove il mercato delle costruzioni è in decisa flessione. In
questo contesto, la consulenza, la competenza e il consiglio assumono un valore decisamente maggiore per i clienti. Oltre al prodotto, i serramentisti necessitano di magazzini con scorte basse per evitare rotture di stock, garantendo un flusso di lavoro continuo e una buona produttività. Per aumentare i margini, il prezzo non è la via migliore; è fondamentale rivedere i costi e gli sprechi in azienda per lavorare al meglio ed essere più efficienti verso il cliente. Il mercato si sta orientando verso serramentisti e rivendite sempre più strutturati. L’ azienda sta implementando delle Academy per la formazione degli operatori nel mondo del serramento. Questo progetto a lungo termine è ritenuto fondamentale e deve essere portato avanti in sinergia con tutti i serramentisti, poiché riguarda il futuro del settore. È necessario che il mondo del servizio diventi nuovamente attrattivo, soprattutto per i giovani, che attualmente non mostrano interesse a lavorare in questo settore. La formazione e le iniziative come le Academy sono viste come un modo per generare energia positiva e rendere il settore più vivace e desiderabile.
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