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- Quali sono le sue tempistiche ideali o eventuali scadenze da rispettare? Per capire se siete allineati anche da questo punto di vista.- Oltre a lei, ci sono altre persone coinvolte nella decisione finale per questo tipo di intervento? Per assicurarti di parlare con tutti i decisori nelle fasi successive. Nella prequalifica, serve raccogliere dati e allinearsi con il cliente, specialmente sul budget. Solo ponendo queste domande potrai evitare di investire tempo prezioso su contatti che non sono realmente in target o pronti per il tipo di soluzione che offri.
2 _ Sopralluogo: da venditore a consulente di fiducia Se il primo contatto è positivo, con esigenze chiare e allineamento su offerta e budget, si passa al sopralluogo o intervista consulenziale. Qui puoi davvero fare la differenza. Non sei lì solo per prendere le misure, entri in casa del cliente e trasformi un incontro tecnico in una consulenza di valore.
A FFIDARSI PASSIVAMENTE A
PIATTAFORME ESTERNE CHE PROMETTONO CONTATTI FACILI È UNA SCORCIATOIA CHE SI RIVELA UNA TRAPPOLA COSTOSA PER I TUOI MARGINI E LA TUA PROFESSIONALITÀ
In questo dialogo il cliente deve percepire il valore aggiunto della tua azienda, esperienza e professionalità.
• Preparati: ripassa note, esigenze e priorità del cliente.
• Approfondisci: poni domande non solo tecniche, ascolta più di quanto parli.
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