Movistar, AV. Mariscal Sucre y Luis Cordero - Cuenca. Revista Digital (Jose Miguel Patiño) | Page 5

la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo
ofrecido por uno. 1
La maestría en la teoría sobre determinadas técnicas de la venta
puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede
resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto
se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller. 1 El
vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo
que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente
como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto,
las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad
de material de motivación y la preparación dada por profesionales
de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers;
éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan
los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para
definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se
resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
Presentación de su empresa
 Motivo
 Referencias
 Calificación
Prospección.

Indagación
 Realización de preguntas abiertas y cerradas
 Encuentro de la necesidad de compra
 presentación de beneficios
 gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones


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