opinie
DETALE ROBIĄ RÓŻNICĘ
Sklepowe rewolucje, które prowadzę w sklepach w Polsce, zataczają coraz szersze kręgi. Wyjazdów w związku z realizowanymi projektami mam sporo i zdarza się, że przejeżdżam kraj wzdłuż i wszerz od Gdańska po Żywiec, od Siemiatycz po Szczecin. Szkolę z zasad ekspozycji i projektuję aranżację sklepów. Ostatnimi czasy najwięcej takich projektów robię dla sklepów brafittingowych.
Dagmara Habiera, VMStudio
To, co jest godne podziwu oraz naśladowania, to podejście właścicieli sklepów i personelu do sprzedawanego asortymentu. Wybór proponowanych modeli robi wrażenie, liczba produktów bazowych oraz sezonowych jest naprawdę duża. Butiki proponują swoim klientkom zarówno marki polskie, jak i zagraniczne; biustonosze dla mam i do zadań specjalnych – sportowe, pod wycięte kreacje, z odpinanymi w każdą stronę ramiączkami. A to nie koniec – są przecież jeszcze piżamy, szlafroki, bielizna modelująca i erotyczna. Co więcej, ta bielizna nie tylko tam „ jest”, ale personel sklepów posiada wszechstronną wiedzę na jej temat, począwszy od konstrukcji przez wykorzystane do produkcji materiały po rodzaje wykończeń. Dodatkowo brafitterki doskonale znają budowę anatomiczną kobiecych piersi, mostków, pleców, czym niejednokrotnie wprawiły mnie w zdumienie w trakcie luźnych rozmów podczas przerw w szkoleniach. Dbałość o poprawny dobór biustonosza oraz uważne badanie kobiecych potrzeb są bez zarzutu. Do tego dochodzi profesjonalna praca z klientką w przymierzalni opierająca się na szacuneku i komfortowych warunkach dla kobiety podczas dopasowywania biustonosza. Salony coraz lepiej wyglądają również od strony architektonicznej. Coraz mniej spotykam sklepów z ekspozycją „ zaladową”. Salony mają pięknie zaprojektowane wnętrza, ładne i przestronne przymierzalnie, sofę dla osób towarzyszących, a czasami nawet ekspres do kawy.
Na pierwszy rzut oka wszystko wygląda bardzo dobrze. Jednak gdy przyjeżdżam do sklepu i robię pierwszą rundę zapoznawczą, dostrzegam drobiazgi, które ostatecznie decydują o doświadczeniach klientek. Na przykład okazuje się, że brakuje cen na metkach. Aby się dowiedzieć, ile kosztuje bielizna, klientki muszą się o to zapytać. Kiedy z kolei ja pytam osoby pracujące w butiku, czego same nie lubią podczas zakupów w innych sklepach, zgodnie odpowiadają: braku cen lub niezgodności ceny na metce z ceną przy kasie. Jeśli sami tego nie lubimy, to dlaczego dostarczamy takich doświadczeń klientkom? Zdarza się, że zerkając na ekspozycję, widzę strefę przeceny z ręcznie wykonanym napisem „ Wyprzedaż”. Podchodzę bliżej i okazuje się, że ceny na metkach nie zostały zmienione. Jeżeli klientka chce dowiedzieć się, jaka jest cena po przecenie, ponownie musi zapytać sprzedawczynię, która idzie po kalkulator i przelicza. A jeśli nie zapyta, bo uzna, że to już cena po obniżce? Pomyśli, że to dla niej za drogo i wyjdzie ze sklepu bez zakupów? Pomyślcie, jak zareagowałybyście, na takie oznaczenia w sklepie sieciowym. Gdyby na przykład w Rossmannie trzeba było poprosić ekspedientkę o przeliczenie nowej ceny szamponu? Często zauważam także brak podziału bielizny na kolory, linie czy style. Tak naprawdę tylko brafitterka pracująca na stałe w salonie jest w stanie odnaleźć się w logice ekspozycji. Klientka nie da rady samodzielnie rozeznać się w asortymencie i zrozumieć zależności pomiędzy cenami a poszczególnymi modelami. Oczywiście zadaniem obsługi w sklepie brafittingowym jest niesienie pomocy i wyjaśnianie wszelkich produktowych niuansów. Jednak problem pojawia się, gdy personel zajęty jest akurat innymi klientkami w przymierzalniach. Kobieta, która dopiero co weszła do sklepu, rzuca okiem na ekspozycję, chwyta metkę interesującego ją modelu- brak ceny. Chwyta kolejną, a tam cena jak z kosmosu – w sieciówce widziała przecież podobny model za połowę tej kwoty. Zanim ktoś do niej podejdzie i wytłumaczy różnicę w jakości, potencjalna klientka wyjdzie, przekonana, że salon brafitterski to nie miejsce dla niej. A co by było, gdyby przy biustonoszu była doczepiona informacja, że jest to biustonosz idealny do sukienek typu hiszpanka, zapewnia doskonałe podtrzymanie dzięki opatentowanym silikonowym wykończeniom, jest jednym z najlepszych biustonoszy w tej kategorii itd.?
Takich problemów związanych z oznaczeniami, złą ekspozycją, czy brakiem umiejętnego doświetlenia jest wiele. Większość jednak można w łatwy sposób naprawić i tym samym realnie wpłynąć na lepszą rotację towaru. Także po ostatnich intensywnych doświadczeniach ze sklepami z bielizną mogę stwierdzić, że nie jest źle, ale na pewno mogłoby być lepiej! Warto wykonać jeszcze trochę pracy, by ekspozycja sama edukowała klientki i motywowała je do zakupu szerszego asortymentu niż tylko sam biustonosz. Czasem wystarczy tak niewiele, jak atrakcyjnie podana informacja o przecenie i jej odpowiednie opisanie.
80