Connettività , digitalizzazione , attenzione al TCO , orientano sempre più la vendita verso i servizi , rendendo fondamentale la “ customer experience ”
di Giuseppe Perrotta
L ’ esigenza delle Case produttrici di veicoli industriali di esercitare una sempre maggiore attenzione nel commercializzare i propri prodotti sta cambiando profondamente la vendita di mezzi e servizi , definita da accordi contrattuali complessi , per realizzare una più stretta integrazione economica fra produttore ed acquirente . Questo meccanismo modifica , di conseguenza , la relazione tra concessionario e Casa costruttrice . Alcune aziende del settore hanno da tempo deciso di dedicare maggiore impegno alla vendita diretta dei propri prodotti e servizi , riservando agli intermediari un ruolo e un peso se non ridotti , certamente diversi . Si tratta di una scelta dettata da particolari trasformazioni del mercato , dove la vendita avviene oggi sempre di più per grandi quantitativi di mezzi . La progressiva diminuzione in numero e in capacità di spesa del padroncino e l ’ avvento di realtà dell ’ autotrasporto sempre più grandi e sempre più votate alla logistica , prima ancora che al trasporto , hanno richiesto alle Case un approccio diretto alla vendita per abbreviare il processo decisionale , rendendolo più efficiente ed efficace . L ’ avvento delle nuove tecnologie , come i veicoli elettrici e la strada dell ’ idrogeno , sta spostando l ’ ago della distribuzione verso una relazione più diretta Casa-cliente : la vendita non è più solo frutto del rapporto venditore-cliente , ma si basa in misura
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