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BILAN GÉNÉRAL : VENTE DE BIENS ACCESSIBLES AUX ÉTRANGERS uelles sont les spéci cités du marché immobilier mauricien concernant le mandat immobilier L’île Maurice est ce que l’on appelle un « buyers market » : c’est-à-dire une situation où les acheteurs dictent le marché. Les acheteurs bénéficient d’un grand choix, et la pression sur les prix est également plus forte. C’est une spécificité que l’on retrouve notamment sur les résidences proposées aux étrangers avec la multiplication des biens, par le biais de régimes d’acquisition (de l’IRS au SCS) différents. En tant qu’agents, nous devons donc nous adapter – notamment en proposant aux acquéreurs le bon produit au prix le plus juste. Cette tendance fait que les vendeurs privilégient plutôt les mandats multiples dans l’objectif de faire connaître leur bien à un maximum de personnes. n constate en effet ue les vendeurs (promoteurs ou individuels) privilégient souvent la démultiplication des intervenants immobiliers, jugeant cette méthode plus e cace. st ce vrai En effet, de nombreux vendeurs partagent ce point de vue. Chez Mauritius Sotheby’s International Realty, nous estimons que la multiplication des intervenants est synonyme d’une présence en quantité sur le marché… mais certainement pas en qualité La visibilité du bien est certes décuplée, mais cette surexposition envoie un message d’urgence au marché – donc plutôt négatif. De plus, les informations varient souvent d’une agence à l’autre : le prix affiché, les arguments de vente, les prises de vue... ce qui diminue les chances de réussite d’une bonne stratégie marketing et porte les potentiels acheteurs à confusion. Cette technique est aussi plus éprouvante pour le vendeur, puisqu’elle le contraint à interagir avec un grand nombre d’interlocuteurs. Ainsi, il devient plus difficile de faire évoluer le positionnement de son bien ou d’adapter sa stratégie de vente. À l’inverse, un mandat exclusif signifie que l’agence croit dans le produit et mettra en place toutes les actions nécessaires à la concrétisation de sa vente. C’est une véritable assurance pour le vendeur. Pourquoi les agences immobilières privilé ient elles l’exclusivité Une agence immobilière signant un mandat de vente exclusif montre de facto un plus haut niveau d’engagement sur la vente. Cela lui donne en effet la possibilité de sécuriser sa commission, mais aussi de diminuer les risques quant à son implication. En charge de la stratégie commerciale de A à Z, l’agence peut faire valoir toute son expertise : supports et outils utilisés, positionnement marketing et tarifaire, conseil… D’autre part, notre expérience nous permet de constater qu’un vrai partenariat se développe entre le vendeur et l’agence. En plus d’offrir une discussion plus fluide avec des points d’avancement réguliers, l’agence travaille de concert avec son client pour fixer un prix juste. Le prix correspondant à la valeur réelle du bien sur le marché et aucune autre agence ne proposant d’autre prix, l’interaction avec l’acheteur n’en sera que facilitée. Quelles obligations se rattachent au mandat exclusif Du côté du vendeur, les clauses sont les suivantes : le client s’engage à ne pas contourner l’agence en réalisant une vente directe ou en passant par une agence immobilière concurrente ; il doit consentir à la vente selon le prix établi dans le mandat ; et enfin ne peut rompre le mandat avant la fin du contrat (pas plus que l’agence immobilière). Il est à noter que la durée du mandat exclusif est bien s r négociable, et se décide par un accord entre les deux parties concernées. En signant un mandat exclusif, l’agence est, quant à elle, dans l’obligation de mettre en place des actions concrètes, telles que le déploiement d’une stratégie marketing pour donner de la visibilité au produit de son client, ou encore un mécanisme de reporting régulier. Quelle perception ont les potentiels acheteurs du mandat exclusif Les acquéreurs ont souvent l’impression que par ce biais, la négociation sera moins ouverte. Ils n’ont pas tort – cependant, il est essentiel d’en comprendre les raisons et de saisir le fond du problème : une agence signant un mandat exclusif avec un vendeur va utiliser toute son expertise et sa maîtrise du marché pour le guider vers un juste prix ; tandis que sous un mandat simple, le prix de vente est déterminé directement par le vendeur – qui va avoir tendance à gonfler sa demande, proposant alors un prix bien plus élevé que la véritable valeur du bien sur le marché. Cela résultera évidemment in fine par une négociation du prix plus importante… mais pas pour de bonnes raisons, et pour une finalité quasiment identique Mauritius otheb ’s nternational ealt Contact p.290 « C SIGNANT UN MANDAT EXCLUSIF MONTRE DE FACTO UN PLUS HAUT NIVEAU D’ENGAGEMENT » Che Mauritius otheb ’s nternational ealt , travaille vous uni uement sur mandat exclusif Nous travaillons sur les deux types de mandats. La nature du marché mauricien fait que nous avons d adapter notre stratégie au contexte, mais il va sans dire que nous privilégions les mandats exclusifs – dans la lignée de la stratégie globale de Sotheby’s International Realty. L’accompagnement que nous proposons en mandat exclusif est bien plus qualitatif : nous guidons au mieux nos clients dans l’élaboration d’une stratégie commerciale claire et maîtrisée, leur apportons nos conseils avisés sur le positionnement tarifaire, et leur fournissons des rapports détaillés tout au long du processus… Sans oublier l’exposition sans pareille apportée au bien en vente en utilisant tous nos outils et canaux de communication. Quels sont vos atouts pour convaincre vos clients de passer sous ce mandat, et uels avanta es leur offre vous En tant qu’agence immobilière exclusive de projets immobiliers de prestige tels que La Balise Marina ou encore eritage Villas Valriche, nous choisissons et évaluons avec beaucoup de soin les biens que nous commercialisons. Dans cette logique de qualité, nous proposons à nos clients une stratégie de commercialisation efficace qui a fait ses preuves. Nos différents packages offrent de nombreux avantages tels qu’une estimation réalisée par un évaluateur professionnel ; un plan marketing associé à une présence digitale et papier ; un shooting photo professionnel du bien ; un montage vidéo (visite 360°) ; l’exposition sur notre site, chez les partenaires de Sotheby’s International Realty et sur des sites payants et ciblés ; des emailings individualisés à notre base de données ; un rapport mensuel, et bien d’autres avantages que nous définissons en collaboration avec le client vendeur. LEXPRESSPROPERTY TRENDS 115