La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 75

Capítulo 6

Selección
de mercados
internacionales
Muchas empresas, sobre todo las PYME, aunque concientes de la necesidad de internacionalizarse, empiezan a exportar casualmente. Un pedido
inesperado, un contacto en una feria, el interés especial por cierto mercado, pueden ser motivos suficientes para elegir un destino de exportación.
Lamentablemente, estos casos, que no se apoyan en una investigación
seria del mercado, fracasan después de una o dos operaciones.
Para realizar una investigación que lleve al mejor mercado de exportación, la empresa debe contar con información confiable que no siempre
se puede obtener por Internet. Las nuevas tecnologías de información
ofrecen un amplio abanico de posibilidades de conocer mercados ubicados a grandes distancias pero los contactos con las personas claves de
estos mercados, la confianza mutua que se establece en un negocio, el
conocimiento de la idiosincrasia del respectivo país, se obtiene siempre
a través del contacto directo.
El primer objetivo de la selección de un mercado es la situación del respectivo país, desde el punto de vista político, económico y social.
El conocimiento de estos tres elementos es básico para saber si un mercado es atractivo o 6