La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 145

“Pudiera parecer, pero el secreto está en la mayor frecuencia de
buques. En Venezuela, mandar una carga en contenedor es, a
veces, más fácil que enviarla suelta. Si un cliente quiere probar la
mercancía y no puede meter $ 50.00 en pruebas, hay que ofrecerle
una solución. El te dice que va a empezar con $15.000. Con esta
cantidad no se llena un contenedor. Uno se demora hasta dos
meses para encontrar una empresa que despacha carga suelta.
La idea de almacenar en Trinidad es para poder mandar nuestra
mercancía a las islas caribeñas, con la frecuencia adecuada, en
pequeñas cantidades y en el tiempo más corto posible”
“Olvidaste de mencionar, agrega Pedroso, el problema de seguridad. Lamentablemente, en más de una oportunidad, nuestras
cargas llegaron al cliente vacías. Hemos invertido una fortuna
para forrar y embalar los paquetes. Hay que admitir que los robos
repercuten en una menor competitividad internacional de la empresa. Por otro lado, siguió Pedroso, el mayor problema lo estamos
viviendo ahora. Tenemos una economía difícil, con un bolívar
controlado. A veces, me pregunto si se trata de una estrategia
equivocada de la empresa o las condiciones político-económicas
nos crearán problemas serias en el futuro.”
“No le has mencionado al señor Gómez que los clientes buscan
créditos comerciales a más largo plazo, increpó Beltrán, lo que
significa un costo adicional para nosotros”
“A pesar de todo, nuestra empresa es exitosa, destacó Pedroso,
tiene ventajas competitivas y quiere mantenerlas pero, estamos
conscientes de que la clave del éxito no está solamente en la
calidad. Para mantener la ventaja competitiva debemos operar
cambios, debemos prepararnos para enfrentar una mayor competencia en el mercado interno e internacional. Su papel, Sr. Gómez
es enseñarnos el camino.”

casos de estudio

En el caso VENMET, no se puede hablar únicamente de una estrategia
de precios.
Hay problemas de estrategia de producto, de distribución, de comunicación y de planificación.
La comunicación con el cliente o el consumidor internacional falta por
completo. Los responsables de VENMET no se proponen ir más allá del
contacto directo con el cliente.
La empresa no tiene metas claras de exportación sino exporta el remanente del
mercado interno. Cuando no hay crisis, el margen disponible para exportación
se reduce drásticamente. Esta práctica, puede afectar gravemente el futuro
de la empresa en el mercado internacional. La clave del éxito es tener metas
y objetivos claros y constantes, sin ningún tipo de fluctuaciones.

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