KEYnote 34 Deutsch - Ausgabe Herbst 2017 - Page 8

L I C E N S I N G Software, Maschinen und Materialien durch neue Geschäftsmodelle monetarisieren Der klassische Ansatz beim Verkauf von Software ist der einmalige Verkauf der Software. Dieser klassische Verkauf hat Nachteile für Verkäufer und Einkäufer. Der Verkäufer hat keine laufenden Einnahmen und der Einkäufer hat eine hohe Investition. Durch Wartungsverträge können zumindest laufende Einnahmen sichergestellt werden, aber die hohen Investitionen des Einkäufers können nur durch starke Rabatte beim Verkaufspreis abgemildert werden – Rabatte, die Sie als Verkäufer aber nur ungern anbieten wollen. Pay-per-Use für Maschinen Bei Maschinen sieht das ganze Geschäftsmo- dell sehr ähnlich aus. Auch hier gibt es hohe Investitionskosten. Wartungsverträge und Ser- vicegebühren helfen auch hier dem Verkäufer, laufende Einnahmen zu generieren, um damit eine Weiterentwicklung der Produkte sicher- stellen zu können. Zusätzlich zu Software kommen hier das Ersatzteilgeschäft und der Verkauf von Verbrauchsmaterial hinzu. Fräsen für die Herstellung von Zahnersatz benötigen entsprechende Materialien (sogenannte Blocs) ebenso wie Drucker Tinte bzw. Toner und 3D-Drucker entsprechendes Granulat. Sehr oft bietet der Hersteller der Maschine auch diese Verbrauchsmaterialien an, was interessante Ansätze für neue Geschäftsmodelle ermög- licht. Lassen Sie Ihren Anwender doch im Pay- per-Use nur das bezahlen, was er tatsächlich benötigt. Kurzfristig bedeutet dies geringere Investitionskosten für den Einkäufer und damit ein geringeres Risiko. Und für Sie als Verkäufer langfristige Einnahmen, vorausgesetzt natür- lich Ihr Kunde ist ein zufriedener Kunde und bleibt dies auch. 8 Pay-per-Use auch bei reiner Software Vielleicht denken Sie jetzt, dass der Pay-per- Use-Ansatz nur bei Maschinen und Verbrauchs- material funktioniert. Weit gefehlt – dieser Ansatz funktioniert ebenso bei reinen Soft- warelösungen. Stellen Sie sich vor, eine Soft- ware kalibriert Pumpen. Hier bietet es sich an, ein Geschäftsmodell anzubieten, bei dem der Anwender pro Kalibrierungsvorgang bezahlt. Oder eine Software, die Lizenzen erstellt. So wie CodeMeter. Das Geschäftsmodell basiert auf einer Gebühr pro erstellter Lizenz. Im konkreten Fall CodeMeter ist dies bereits seit nun fast 15 Jahren so. Nur ein Beispiel für bereits erfolgreich eingesetzte Pay-per-Use-Szenarien. Ebenso ist die Abrechnung nach reiner Nut- zungszeit der Software möglich. Ein sehr in- teressantes Modell bietet die Firma CivilServe GmbH seit vielen Jahren außerhalb von DACH an. Ein Anwender kann ein Nutzungskontin- gent von 10 Stunden für das komplette Sorti- ment der Bausoftware von CivilServe GmbH kaufen. Ein sehr lukratives Angebot für Kunden, die verschiedene Komponenten der CivilSer- ve-Software benötigen, dies aber immer nur kurzfristig. Für den Hersteller ist dies ein Mittel, um neue Kunden zu erreichen, die später die einzelnen Pakete kaufen können. Wartungsverträge und Abo- Modelle Der Klassiker bei Software sind Wartungs- verträge und Abo-Modelle. Diese sind in der technischen Realisierung ähnlich zu den hier beschriebenen Pay-per-Use-Modellen. Das Ende der Update-Berechtigung bzw. das Ende der Laufzeit der Software wird in der Lizenz eingetragen. Über einen automatisch ange- stoßenen Prozess wird die Lizenz verlängert. Im Unterschied zu Pay-per-Use ist diese Ver- längerung periodisch und unabhängig von der Benutzung der Software oder Maschine durch den Anwender. Auf diese Modelle und Prozes- se wurde in einer vorherigen Ausgabe dieses Magazins im Detail eingegangen, daher sollen sie hier nur kurz erwähnt werden. Technische Implementierung Ein großer Vorteil von CodeMeter ist die Tat- sache, dass Pay-per-Use-Modelle schon seit