L I C E N S I N G
Software, Maschinen und Materialien durch
neue Geschäftsmodelle monetarisieren
Der klassische Ansatz beim Verkauf von Software ist der einmalige Verkauf der Software. Dieser klassische Verkauf hat Nachteile
für Verkäufer und Einkäufer. Der Verkäufer hat keine laufenden Einnahmen und der Einkäufer hat eine hohe Investition. Durch
Wartungsverträge können zumindest laufende Einnahmen sichergestellt werden, aber die hohen Investitionen des Einkäufers können
nur durch starke Rabatte beim Verkaufspreis abgemildert werden – Rabatte, die Sie als Verkäufer aber nur ungern anbieten wollen.
Pay-per-Use für Maschinen
Bei Maschinen sieht das ganze Geschäftsmo-
dell sehr ähnlich aus. Auch hier gibt es hohe
Investitionskosten. Wartungsverträge und Ser-
vicegebühren helfen auch hier dem Verkäufer,
laufende Einnahmen zu generieren, um damit
eine Weiterentwicklung der Produkte sicher-
stellen zu können. Zusätzlich zu Software
kommen hier das Ersatzteilgeschäft und der
Verkauf von Verbrauchsmaterial hinzu. Fräsen
für die Herstellung von Zahnersatz benötigen
entsprechende Materialien (sogenannte Blocs)
ebenso wie Drucker Tinte bzw. Toner und
3D-Drucker entsprechendes Granulat. Sehr oft
bietet der Hersteller der Maschine auch diese
Verbrauchsmaterialien an, was interessante
Ansätze für neue Geschäftsmodelle ermög-
licht. Lassen Sie Ihren Anwender doch im Pay-
per-Use nur das bezahlen, was er tatsächlich
benötigt. Kurzfristig bedeutet dies geringere
Investitionskosten für den Einkäufer und damit
ein geringeres Risiko. Und für Sie als Verkäufer
langfristige Einnahmen, vorausgesetzt natür-
lich Ihr Kunde ist ein zufriedener Kunde und
bleibt dies auch.
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Pay-per-Use auch bei reiner
Software
Vielleicht denken Sie jetzt, dass der Pay-per-
Use-Ansatz nur bei Maschinen und Verbrauchs-
material funktioniert. Weit gefehlt – dieser
Ansatz funktioniert ebenso bei reinen Soft-
warelösungen. Stellen Sie sich vor, eine Soft-
ware kalibriert Pumpen. Hier bietet es sich an,
ein Geschäftsmodell anzubieten, bei dem der
Anwender pro Kalibrierungsvorgang bezahlt.
Oder eine Software, die Lizenzen erstellt. So wie
CodeMeter. Das Geschäftsmodell basiert auf
einer Gebühr pro erstellter Lizenz. Im konkreten
Fall CodeMeter ist dies bereits seit nun fast 15
Jahren so. Nur ein Beispiel für bereits erfolgreich
eingesetzte Pay-per-Use-Szenarien.
Ebenso ist die Abrechnung nach reiner Nut-
zungszeit der Software möglich. Ein sehr in-
teressantes Modell bietet die Firma CivilServe
GmbH seit vielen Jahren außerhalb von DACH
an. Ein Anwender kann ein Nutzungskontin-
gent von 10 Stunden für das komplette Sorti-
ment der Bausoftware von CivilServe GmbH
kaufen. Ein sehr lukratives Angebot für Kunden,
die verschiedene Komponenten der CivilSer-
ve-Software benötigen, dies aber immer nur
kurzfristig. Für den Hersteller ist dies ein Mittel,
um neue Kunden zu erreichen, die später die
einzelnen Pakete kaufen können.
Wartungsverträge und Abo-
Modelle
Der Klassiker bei Software sind Wartungs-
verträge und Abo-Modelle. Diese sind in der
technischen Realisierung ähnlich zu den hier
beschriebenen Pay-per-Use-Modellen. Das
Ende der Update-Berechtigung bzw. das Ende
der Laufzeit der Software wird in der Lizenz
eingetragen. Über einen automatisch ange-
stoßenen Prozess wird die Lizenz verlängert.
Im Unterschied zu Pay-per-Use ist diese Ver-
längerung periodisch und unabhängig von der
Benutzung der Software oder Maschine durch
den Anwender. Auf diese Modelle und Prozes-
se wurde in einer vorherigen Ausgabe dieses
Magazins im Detail eingegangen, daher sollen
sie hier nur kurz erwähnt werden.
Technische Implementierung
Ein großer Vorteil von CodeMeter ist die Tat-
sache, dass Pay-per-Use-Modelle schon seit